2。 数据库营销实战解读
在医药市场竞争如火如荼的今天，有效建立并运用数据库开展各种各样的学术推广活动，是企业提升自身竞争力的有效战略。在上面我们已经分析了我国医药企业数据库营销的现状，那么，进行数据库营销实战，到底有哪些步骤呢？我们一般将其总结如下：
多方收集，确定数据
收集和确定数据是组建客户数据库，进行数据库营销的基础，是一个不容忽视的步骤。
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第75节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（6）
第一、收集数据是一个力求面广的过程，企业必须尽一切可能对客户的众多信息进行收集（如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等），并动用企业所有可利用的资源，如直接购买客户资料、免费咨询电话、吸引客户主动申请会员等等进行数据收集。
第二、收集到了一定数据，并不能保证这些数据全都有效，因此接下来就是进行甄别。企业可以通过安排人手电话复核、资料逻辑比较等手段进行全面或抽样鉴定客户资料的真实性。 更重要的一点是，企业的资源是有限的，无法满足所有客户的需求，因而企业必须根据事先锁定的目标客户的生理、心理、行为特征进行筛选、分类或淘汰。因为这直接影响到企业以后各种推广活动沟通成本、销售的成功率与终极营销的效能问题！
第三、对收集到的数据进行管理也是很重要的一环，企业至少应该拥有一套先进的CRM软件，方便大量顾客资料的录入、查询、筛选，并做到时时更新。切忌一时头脑发热，之后就将其跑到九霄云外，不去进行系统的维护与更新。因为企业的客户是流动和变化的。
立体分析，确定策略
当前的CRM软件大多只提供数据录入、查询与更新等基本数据管理功能，并不具备基于数据库的各类分析功能，因而企业要想发挥数据库应有的价值与作用，就必须想办法对得来的数据进行立体分析。
企业可以寻找或开发要合适的数据分析软件，做到让数据说话。一般说来，一套优秀的数据分析软件应该有着生动的界面，具备简单易学、反应快速等特性，并可提供预警以及预测等高级功能。
当然，这只是一个方面，企业还必须拥有懂营销更懂数据分析的高级复合型人才，这样才能真正在死板的数据与多变的顾客需求、多样的营销策略之间建立沟通的桥梁。
需要指出的是，做立体的数据分析，并不是对数据进行趋势和比重进行分析，而是涵盖了更高级的数据挖掘分析，如因子分析、差异分析、聚类分析。只有这样，我们才能制定出有针对性的营销策略，扩大我们的目标客户群。
评估执行，决策未来
要最终达到维护客户忠诚、拉拢新客户、促进销售等目的，对分析得出的数据进行评估，有针对性的采用各种推广策略是必不可少的。
不同的客户群有不同的心理需求，我们必须对目标客户进行再分类。充分考虑时间、沟通费用等成本代价，做到对不同顾客实施不同的推广策略，确保数据库营销的有效性。例如：
在零售行业，对讲求实惠型的顾客群派送折扣券；对注重品质的顾客群寄送新到的优质样品等。
在通讯行业，对打工族则开展优惠长途套餐，举行订套餐送大奖活动；对高端商务客户采用积分奖励送培训券或财经书籍等等。
在医药行业，对患者开展义诊活动或派发资料进行科普宣传；对医生进行资料直邮，宣传产品学术知识以及临床疗效等等。
总而言之，只要企业注重数据库营销，重视不同客户的心理、行为特征，一定会设计出因人因群而异的各类推广策略，真正让数据库营销起到助力企业营销大捷的作用。
【案例】
XX医药公司数据库营销案例
XX医药公司位于深圳经济特区S市，是国家的核心企业。该公司所采用的是国内外一流设备，药品生产严格履行GMP标准，具有生产多种剂型的能力，并以现代化的检测手段和检验设备，对XX系列产品进行严格的监控，从而确保了产品的质量。该公司自九几年成立到现在，得到了长足的发展，现在全国各地拥有多家直接和间接的子公司。该公司非常重视销售工作，因此还专门成立了XX医药贸易公司，销售网络遍布全国将近40个城市，除了销售自己生产的产品外，还利用健全的销售网络为国外著名医药企业的产品做代理。
由于XX医药公司的整体业务流程机构部门繁多，所有的单据录入都要同时占用ERP系统有限的资源，从而使ERP系统运行的速度由于人工录入和其他低效率的直接操作而变得不堪重负，系统的峰值处理速度和效率也随之大幅降低，因此他们不得不通过电话、传真、医药代表拜访同客户联系，进行订单采集。
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第76节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（7）
医药代表从客户那里得到大量的纸质订单，回到公司再由输单员输入ERP订单系统，不仅占用了大量的输单员人力资源，也造成医药代表必须早早回到公司，大大影响了其通过对当天销量统计来预测第二天的定购量，且输入错误时有发生。
面对越来越激烈的市场竞争，XX医药公司深深思虑：如何高效、及时地将营销策略传递给每一个销售员，实现信息化管理和知识管理，以持续提高利润、降低成本、提高客户满意度和忠诚度？
就在此时，XX公司看到了跨国药企在大客户之间的电子化的订单交换正逐渐成为现代信息化商业的趋势，也听说了他们的一些数据库营销辉煌业绩，与是也打算建立一个可以与自己的ERP之间直接进行订单等数据交换的易于扩展、功能强大，维护方便的软件平台，实行数据库营销。
XX公司找到专门从事数据库系统设计的Y公司。Y公司针对XX医药公司的实际情况，为其建立了一套基于国外最新移动技术平台开发的移动销售队伍系统（MSF），有效地起到了帮助销售员管理客户和联系人，同时也针对不同客户安排其计划和活动，并收集客户业务信息、竞争对手市场信息；XX公司也可以通过此方案将所有产品信息、客户信用额、定单执行、促销信息、销售技巧和培训等及时传递给销售员，规范销售流程，最终实现供应链优化和客户关系管理，真正享受到了数据库营销带来的巨大利益：
快速开发，易于扩充。
可以随时输入订单，无需人工进行订单输入、导入，大大提高了订单处理效率，减少了销售环节，降低了出错率。
节约了单据输入人工，降低了维护的费用，从而降低了公司的运营成本，提高了公司对销售情况把握的准确率。
令医药代表有充分的时间去准确预计未来销量，提高公司形象的同时也扩大了销售能力。
加快了公司在快速消费品行业的反应速度，从而提高了公司的销售形象。
提高了数据统计的有效性与预测的准确率，为公司增加了收益。
第2节 竞争情报系统建设
为什么需要进行竞争情报系统建设？这也许是很多企业心中的一个问号。20世纪80年代，很多美国的公司就开始进行竞争情报系统建设，当时他们也跟今天的我们一样茫然，虽然有一些优秀的项目成功了，但也不乏惨败的教训！随着时代的发展，特别是在今天的医药行业形势与市场竞争中，建设竞争情报系统已经成为迫在眉睫的趋势。
信息的泛滥
现在的社会是一个信息泛滥的社会，如何判断和收集到有效的信息，相信是我们每个企业都苦恼的问题。而竞争情报不仅仅是关于如何收集信息，更包括了对信息的分析、过滤，让有用的信息为我们所用。
商业节奏的加速
社会生活节奏在加快，医药行业商业的节奏也在加快。患者、市场对你的反映时间要求越来越严格，一个小小的失误就可能导致无法挽回的损失。我们提前研发出一种治疗某种疾病的新药，就等于抢得了市场先机，等于拥有了获取高额利润的资本。
加快的商业节奏要求我们的企业在更短的时间内处理更多的事物，作出更多的决策且不能出现错误，而这些的关键就是有效的管理与充分利用竞争情报。
技术更新的速度
很多年前，一个产品的生命周期可能有十几年，但随着科学的发展，技术更新的速度越来越快，最重要特征就是产品周期缩短和研究的成本增加，加上产品的同质化，一个产品要在市场立足两年都分外艰难。
竞争全球化
随着时代的发展，全球化愈来愈明显，医药企业面对的已经不仅仅是来自于国内企业的竞争，更有来自于全球的同道的竞争。
此外，中国也有不少企业走出了国门，进入国外市场打拼，连接国际市场的变化趋势成为必修的功课，而竞争情报正好适应了这一需求。
可以说，竞争情报系统建设对于我国医药企业来说，已经是势在必行。然而，却总是有这样那样一些因素阻碍我们建立竞争情报系统，这些因素综合起来主要如下：
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第77节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（8）
第一、曲解竞争情报概念。
相当多一部分人一听到竞争情报，第一反映就是007或CIA，而不知�
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