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第27节：定位……认识你自己（3）
9．对立法则
如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定……强势之中隐藏着弱势，领先者无论多么强大，位居第二位的都有机会扭转败势。你首先要认识强者到底强在哪里，你必须发现领先者的本质，然后以对立的形象，站在教授的面前。一定要以对立者而不是模仿者的形象与最强者站在一起，倘若只是模仿，那样你连第二的位置也轮不到。
10．细分法则
一段时间后，一个产品类别将会被进一步细分，并形成两个或更多的产品类别……在留学的竞争中，随着申请竞争的加剧，所有申请者的优势会细分成不同的类别，这个时候，就是你占据领先位置的最佳时机。这一步的关键，是你能够敏锐地判断出，这种细分在什么时候发生，在什么位置上发生，你在哪里可以占据第一。
11．长效法则
市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果……不要认为寄送完留学材料后等待结果就可以了，也不要简单地认为教授对你表示好感就意味着万事大吉。总之，不要被简单的假象所蒙蔽。所有的营销活动，短期的效果和长期的效果往往以截然相反的面貌出现。在短期效果出现之后，真正的竞争才刚刚开始，你要去争取的是最有价值的结果。你需要争取这样的格局：越是在后期，营销就越集中，效果就越好。
12．延伸法则
总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线……你会遇到无数的诱惑，让你改变最具备优势的竞销方面。可是，你必须不断地抵御这种诱惑，并坚持在自己最具优势的方面做得更加强大。你可以不断延伸你的优势，但是不要去拓展你的领域，不给任何对手以可乘之机。也许有一天一个你心仪的教授对你表示好感，这并不意味着你要作出任何变化。你很可能最终什么也没有得到，仅仅因为你的摇摆不定。
13．牺牲法则
有所失，才能有所得……你必须学会放弃，才能真正拥有自己最想要的价值。很多时候，放弃比坚持更加困难，但是同样很多时候，你所谓的放弃，并不意味着失败，而是意味着更大的成功。在留学申请的大领域里，你永远不可能成为所有领域的第一。其实，你只要成为一个领域的第一就足够了。
14．属性法则
对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在……每一个失败者都是在模仿成功者的足迹，他们思考，为什么会成功，于是去模仿成功。但是，模仿者一一失败了。每一个属性，优势都是某个人独有的，如果你想再次成功，你需要去对立。在竞争中也是一样，不要跟随领先者的脚步，或者复制他的优势，你必须具有对立的优势，才能有效地追赶领先者。
15．坦诚法则
承认不足，消费者会发现你的长处……在营销上，坦陈自己的缺点比叨叨不休自己的优点更有价值。若是想深入潜在的教授的内心深处，方法就是坦诚地说出自己的缺点。这种坦陈必须是发自内心的自我剖析，而不是装模作样地做一些肤浅的自我批评。每一位教授，都看得出你说的是真话还是假话。
16．独特法则
在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果……不要将申请成功看成是很多微小成功的总合，不要简单地认为，只要把申请的每一个步骤都做得最好，就肯定可以成功。申请成功的原因只有一个，就是因为你在某一个部分做得独特并且最好，也许这个部分是一个细小的部分。一个人的精力是有限的，但是还是有可能在某个细节上做到独具特色，出类拔萃。你具备这种能力吗？
17．不可测法则
除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来……你不是教授，所以不要去猜测教授在想什么，也无须费神揣摩在你的竞争者中，到底谁会录取。这些做法都是徒劳无益的，认为客户的心理都是不可捉摸的，你要做的不是去争取任何一个教授，而是把自己的事情做好，这样，肯定会有好的结果。永远不要在一棵树上吊死，而放弃了一片森林。
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第28节：定位……认识你自己（4）
18．成功法则
成功常导致自大，而自大则会导致失败……永远不要认为自己已经具备了某种独特的优势。你如果有某些所谓的优势，你需要更加努力去巩固既有优势，并且向更好的方向去发展。万万不能以盲目自信地认为所有的事情都万无一失。
19．失败法则
失败是可以预料的，也是可以接受的……留学申请的任何失败，都是可以预料的，也是可以接受的。当你学会接受失败后，才有资格追求更大的成功。从失败中学习是最有价值的学习方式之一，不要心怀沮丧地把一封拒绝信扔进废纸篓，而是要把它当作珍贵资料来保存，它将是你未来最大的财富。
20．炒作法则
实际情况往往与媒体宣传的相反……不要认为频繁地和教授联系会产生良性的效果。即使你已经具备了某种优势，过分的炒作也会让你在未来的某个时候落后。真正的成功者都是敏于行慎于言的。盲目虚夸，自吹自擂，只会招致反感。没有一个教授是笨蛋，他们不会被所谓的炒作所蒙蔽。
21．加速法则
成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础……在申请中，你需要洞察的是趋势，而不是短暂的成功。不要因为某个或者某几个教授表示好感而沾沾自喜并忘乎所以。你的加速要量力而行，不要提前消耗你所有的资源。谁笑到最后，谁才是真正的成功者。
22．资源法则
没有充足的资源，好想法不会成为现实……在申请中，你必须拥有充分的可以利用的资源。每个人的身边都有无数可以使用的资源，但是，只有真正善于利用这些资源的人，才能给自己创造优势。我们通常并不缺少资源，而是缺少发现，缺少发掘。
太傻用心地把我做的注释一一看完，脸上逐渐浮现出笑容。他对我说：
〃Jim，你真的是一个很用心的人。从你做的这些笔记就可以看出，你已经真正理解了我在前两次谈话里透露的内容，并真正开始反省自己，试图超越自己的局限。现在的你，和我们初次见面时的你大不一样了。才过了不到两个月，你发生这么大的变化，确实让我感到欣慰。〃
我点点头：〃是的，这两个月，我学会的东西，比我之前两年学到的东西都多得多。事实上，我觉得我不仅仅是在重新学习留学申请的知识，更是在学习一种全新的工作和生活的态度。以前，我一直认为自己知识丰富，认为自己缺乏的仅仅是经验和阅历。我以前误以为自己的能力可以解决一切的问题，认为我的勤奋努力就可以保障成功。但是，现在，我能够理解，在个人的发展道路上，更重要的是学习和反思。留学申请本身，其实没有什么好研究的，但是，如果把视野拓宽，就会发现无穷的宝藏。其他体系中的很多知识，看似和你的研究对象毫不相干，但它们都是可以融会贯通的。比如我现在重点学习的营销学知识，就让我登上了一个新台阶，使我对留学申请有了全新的理解。作为一名以金融学为专业的人，我以前只看金融学学科内的书籍。但是我现在更愿意看商业、管理、营销和人文类的书籍，这些书给我打开了一扇门，让我进入全新的世界，让我对金融的理解上升到一个新高度。
〃我相信，一个人的勤奋努力是没有错误的，但是，更重要的是掌握方法。否则，你虽然在进步，但是，你的这种进步，和真正的智者比起来，速度太慢了。人家在飞，你却是在爬，太没有竞争力了。因此，具备了学习的能力、宽广的视野以及融会贯通的能力，才是赢得成功的关键。
〃同时，我也真正学会了反思。以前，我总是把〃反思〃挂在嘴边，但实际上根本不懂得反思。反思也是一种学习，但它是一种更痛苦的学习，因为你必须真正地剖析自己。反思，还意味着必须从每一个细节上思索：为什么要这样做而不能那样做？值得做与不值得做的标准是什么？是什么导致你在潜意识中的模仿行为？反思，真的是一件很辛苦的事情，但是，你看，我现在已经开始反思自己了，对吗？〃
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第29节：定位……认识你自己（5）
太傻点头，把我的便笺整理好，退还给我，说道：〃不过，你还可以做得更好，不是吗？你看，你对于留学定位的这些注释，虽然涉及了很多方面，但是，仍显得零碎，缺乏整体性，对吗？如果只按照你目前的思路去做留学申请，在具体执行的时候，你会感到其中存在着缺陷，或者会觉得还漏掉了什么，或者说其中还有让人不放心之处，是这样吗？〃
我回答道：〃这也是我今天想和你讨论的主要问题。对于定位，我有自己的理解，也产生过很多想法。你是不是可以帮我梳理清楚，让我更加明确定位的价值与意义，并找到易于操作的方法呢？我不知道，到底应该从哪里开始定位，定位的重点应该放在哪里，以及应该按照什么步骤进行。我感觉自己已经走入一个巨大的宝库，但是，我不知道该怎样发掘宝藏，首先应该去取哪一颗珍珠。〃
太傻想了想，说：〃嗯。我能给你的这些便笺提些小意见吗？说实话，Jim，你做的工作真的很到位，所以，你的进步也很显著。《定位》、《22条商规》以及另外几本管理类的书籍，比如《周一清晨的领导课》，都被列入我公司的主管和总监级别的管