第五章 TCL－唐姆逊之斗（1）
其实，在陈太太来访之前一周，整个MBA班就已打乱重新编组。学院决定让学生们开始尝试新的合作。
陈香墨挥别了师第方、狄罗、麦克和樊尚，来到了新的小组。新小组一共四个人，两个法国学生夏克和莫西斯、日本学生及川敏一和中国学生陈香墨。
莫西斯身材不高，面容却显得机智又漂亮，大大的充满思虑色彩的法国眼睛始终沉静地望着前方。夏克个子瘦小，脸精瘦，眉毛是淡色的，在白脸上形成对比度不强的毛茸茸的景色。
陈香墨在大厅里找到他们俩，打招呼说因为学校的隔离政策，自己可能在开初的小组活动中缺席十几天，希望他们包涵。两个法国人都点头答应，说没关系。但陈香墨心里还是挂着这件事，觉得自己不该缺席，欠着大家。虽说陪太太是这十几天中最重要的，但MBA学生互相有认真的承诺，天不塌下来，就不能违背。自己是借着隔离的幌子，和老婆享受假期去了，重活累活全扔给了其他三个人。
陈香墨知道生活中有时需要做抉择，他也能在关键时刻选对头，但又总是为亏欠的那一头牵肠挂肚，不能释怀。太太因此奇怪他这一习性，原来世上有变态到完全不顾别人感受的人，也有陈香墨这种整天为不能对得起所有人而深深苦恼的反例，也是个变态！
陈香墨对及川却没一点心理负担，笑嘻嘻请及川到学生咖啡馆喝杯生啤酒，说要陪老婆。及川点点头，说放心，有事我会找你。
送走太太回上海，陈香墨很高兴碰上了能为小组大大出力的机会：法国电视机生产企业汤姆逊公司正谋划和中国企业战略合作，该公司首席执行官是巴黎一商的毕业生，决定在采取重大决策前，让母校的国际MBA学生出谋划策，拿他们公司的在华合作难点做一个特别案例。
负责协调这一课题的后勤学教授是满头银发、上课腋窝爱出虚汗的让·马克·多维萨先生，他是个一年往中国跑十来次的中国通，也是在非典期间坚持出差去北京，因此被隔离的惟一一个法国教授。
多维萨教授对陈香墨寄予厚望，他知道陈香墨在当记者时，和中国几大电视机生产商都有来往。目前不清楚汤姆逊公司最后会选定谁当合作伙伴，也许陈香墨能给一点实在的点子？他对陈香墨说了自己的想法，让他特别收集一下四川长虹的信息。因为，那是汤姆逊公司谈判最频繁的一家，也是中国当时电视机生产的龙头企业。
多维萨教授把学生分成8到10个人一组的大组，还要根据课题报告质量选出冠亚军组，汤姆逊公司的首席执行官将亲自来听取这两组的汇报。陈香墨的组和美国人杰森的组合并成了一个大组，联合攻关。除杰森外，他的组里还有加拿大华裔女生杰妮·尤、老比尔赫和那个时常翘课的陈香墨的老组友樊尚。
第一次大组活动安排在大家充分阅读了汤姆逊公司提供的背景资料，每个人都有了一定的思路后。杰森照惯例摆出美国式的领导人姿态，垄断了建议权。他建议大家首先在白纸板上写下汤姆逊公司和中国人合作的得与失，然后由此出发再定对策。见没有反对意见，杰森就拿起了书写笔，站到白纸板边上。
“得：汤姆逊公司可以借合作方式进入巨大的中国市场。”莫西斯说。
“得：汤姆逊公司可以利用中国廉价的劳动力。”夏克说。
“得：中国公司在中国市场已建立了成熟的销售网，不用再投入。”陈香墨说。
“得：从后勤学方面来说，中国的电视机制造技术已比较成熟，零件的采购运输成本不高，是个理想的加工基地。”杰妮说。
“哈哈，世界工厂，全球因此大失业。”樊尚嬉皮笑脸地起哄。
“失：汤姆逊公司可能不得不向中方转让最新技术。”夏克不情不愿地说。
“失：中国人不尊重知识产权，转让技术等于是白送技术，甚至还会被转卖。”夏克意犹未尽。
陈香墨自尊受伤，将脸转向一边。
“对不起，香墨，”樊尚跟陈香墨打招呼，“我们就事论事。”
陈香墨耸耸肩：“中国太大人太多，不要把中国人一概而论，请在中国人三个字前加上你们法语中的部分冠词。”
“失：中国合作伙伴要求借汤姆逊的全球销售网络向世界市场销售中国产电视机。”杰森说。
“你怎么知道这对汤姆逊是失不是得。难道汤姆逊不能从增加的销售中分一杯羹？”陈香墨忍不住诘难杰森。
“中国电视机售价极低，而且历来采取倾销战略抢占市场，所以，很可能会因此破坏汤姆逊公司自己的中高档产品销路。具体需要专业化测算。”杰森回答。
“失：合作双方文化差异太大，文化磨合代价会很大，甚至有导致管理失败的可能。”杰森继续发挥。
第五章 TCL－唐姆逊之斗（2）
“失：中国电视机生产技术不落后，中国顾客不迷信进口电视机，这从日本和荷兰原装机在中国有限的销售就可以看出，因此，汤姆逊这个在中国名不见经传的品牌没有市场，打新的合作品牌需要大量投入，经济效益上无法承受。如打的是中方伙伴原有的品牌，那就演变成零件供应商，达不到分享中国市场成长的目的。”莫西斯的话，让陈香墨觉得还真有点道理。
写了三大面大白纸的得与失，及川都没有吭气，大家都去餐厅吃午饭，陈香墨回家和小猫一起吃，及川回家和老婆一起吃。
餐厅里，其他人继续边吃边讨论，夏克忽然不满地说：“中国人和日本人都到哪儿去了？他们难道不要继续参加我们的讨论？”
“香墨和及川从来不来餐厅吃午饭，他们欣赏单独行动。”杰森说。
“香墨显然不喜欢我们对中国的观点，”樊尚笑嘻嘻地说，“他要我们使用部分冠词。”
杰妮一言不发，好像什么也没听到，她从小生在加拿大，除了会一点广东话，汉字一个都不认识。但一看她的脸时常有人把她当成中国学生。
下午多维萨教授来巡视项目进程，他听了大家汇报的得失观，没有就此发表意见，而是说：“你们要快快拟定一份和中方谈判的条款清单，主要是我们向中方要什么不要什么，还有我们给他们什么不给什么。”
大家又围成一圈，开始工作。不要把它想象成中国式的务虚会，与会者彼此看着脸色揣摩着总结些一致意见，然后到背后去互相抱怨；这也不是纯法国式的“tout le monde en parle（大家一起说）”，互相公开挑战攻击，最后什么结论也没有；同时，也不是杰森喜欢的美国式：把所有不同意见竹筒倒豆子，分门别类摆明白，一项接一项讨价还价，设定一个坚决不让步、宁愿谈判破裂的底线，然后把各种能用的谈判手段都用上，能争多少争多少，最后不管成不成配套，谈到的一杂摊兜回去记录下来就成了事实，反正，多吃多占不吃亏。就像当年赶印第安人进保护区，能做多绝做多绝，过一百年再来忏悔不迟。
现在，中国人、日本人、法国人、美国人和加拿大人一起拿主意，大家玩法不一样，不知道会商量出个什么条款清单。
看来，法国同学特别在乎发言权，夏克和莫西斯都关心一旦成立合资企业，法方能不能占大股，至少也要在51％以上。
陈香墨则特别关心中方的国际市场开拓，他认为局限于中国市场是玩零和游戏，而开发更多的国际市场，对法中双方都是增量。他才不在乎杰森的所谓中高档产品销路受冲击的歪理，只有市场才是永远正确、永远健康的。如果因为中国电视机价廉物美受欢迎而高价的其他原有品牌被挤出市场的话，只能说明消费者早就盼着中国电视机，高价机是在欺行霸市。倾销是一种违反世贸协定的行为，但真正的倾销有多少？倾销也是有巨大风险的，赔本大量销售，企业如同无限制任意流血，在如今的商业一体化时代，能收放自如吗？所以，美国诉中国的反倾销案，最后有几起是认定的？
对欧美同学不停提出的技术转让，他倒不屑一顾。电视机产品，你汤姆逊能有多少了不起的先进技术？且不说如今中国人看DVD，欧洲人还捧着录像带，整个行业的结构性滞后，就拿等离子彩电来说，中国人还不是比欧洲人早一步拥有了？技术鸿沟体现在哪儿？退一万步说，不拿你法国的技术，中国企业就死了？荷兰、日本、韩国的电子企业，哪一个不是你争我夺，把宝押在中国市场？它们的技术，一样不比汤姆逊落后。
陈香墨认定，技术、商标美誉度或者企业国际排名都不是决定因素，只有未来的市场份额才是决定企业生与死的关键因素。中国企业拥有全球最大且快速增长的市场，那就是无形的谈判力量。他隐隐约约地感到，法方汤姆逊公司并没有谈判优势。也许，这也是校友首席执行官先生要回母校借脑子的原因之一吧？
可陈香墨的思路，对那些人生经历完全不同的欧美同学来说，是完全不可体会的。
说来说去，杰森和夏克对有利的地方是一个也不肯落下，全要写进条款去跟中方企业要价，但对于付出却是毫无概念，犯难了半天才总结出一条：法方向中方提供其高技术含量的显像管成品，供中方在中国市场销售的高档产品使用。
瘦脸的夏克还牙疼似地皱了半天脸，加上一条附属条件：仅供中国市场销售产品使用。
及川不同意，他说：“中国企业会退出谈判，因为他们没有得到任何想要的东西。”
“他们想要什么？我们的技术加强了他们高端产品的竞争力，他们会高兴的。”夏克说。
“但中国99％的顾客不需要高端产品，他们满足于看起来已经够清晰的直角平面彩电。”及川说，“没有人注重这1％的市场。况且，索尼、东芝、松下和飞利浦电视机早已占据了高端市场。”
第五章 TCL－唐姆逊之斗（3）
“你说他们想要什么？”杰森问。
“你们明知故问。”陈香墨笑道，“谈到赴华投资，请