额 上 全 是 汗 ，向 二 表 哥 说“：何 哥，我 借 点 钱 。”二 表 哥 问“：你
借钱干啥呀 ？借多少 ？“
说我老婆病了
要 住院，叫寄 一千 元 回去。”二表 哥 直搓 手，也 挺着 急“，哎呀，
这可是大事！”手立刻探向裤袋，指头插进裤袋了突然想起似
的说：“完了，我现在只有二百来元啊！”说着掏出一大把钞
票，十元五元的居多，百元一张，五十元两张。
工人脸上的汗流得更多了，二表哥扭头向我问“：兄弟，你
身上有多少，凑给我应个急。”我口袋里只有三百元，掏出来
全交给二表哥。二表哥拿着钱，安慰工人别着急，他会再想法
子。跟着上楼找一位施工员，那施工员瞅着二表哥，数落说：
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“你当啥老板哟，一千块钱都没有？”二表哥一脸委屈：“哪里
有钱啊，公司按进度结账，都两个月没拿钱了嘛，”还好，那施
工员最后掏出了两百，凑起来还差三百。二表哥皱起了眉头：
“妈 的，这三 百元找 谁借去 ？”工人 有些无奈 地说“：那，就 七百
吧。”二表哥说：“那哪行啊，家里说要一千，肯定就有一千的
开支。我再想想法吧。”
接下来二表哥去了食堂，然后又到门卫室，前前后后差不
多一小时，终于借够了工人要的钱。工人拿着钱，满脸感激。
二表哥催他说：“趁现在邮局还没关门，快去寄钱吧。有啥事，
随时跟我说。”
工人走了。我们在工地兜了一圈后，二表哥带我回到宿
舍，从内衣袋里掏出一沓百元的票子，数了三张，还给我。我
目瞪口呆，二表哥伸手拍拍我肩膀，嘿嘿一笑：“兄弟，知道工
人为啥愿意死心塌地跟我么？这带工人和干活儿一样，都得
讲技术……”
小事落个大人情。
孟尝君的门客冯援开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟
尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自
荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？孟尝君说：就
买点我们家没有的东西吧！冯援领命而去，结果把债券烧了，
一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个
个感激涕零。冯接回来后，孟尝君问：讨的利钱呢？冯援答说：
不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯援
说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给
您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买
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来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，孟尝君被
人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说孟尝君回来了，
全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。孟尝君非常感动，理解
了冯援“买义”的苦心。
要得人心总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也
不失为投机取巧的好方法。
某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的
赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。
所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货
公司。
然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满
意的礼物！那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄
来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这
别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其
诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站
来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二
天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此人的母
亲入住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意
的同时，感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一
方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得：
是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家
人表示深切关注，对方就会想到“：看，人家甚至用心到了这样
的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射
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马”一样，比本人更加厚待其周围的人的作法，使没想到那么
远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手
段。
刀切豆腐两面光。
晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事
来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。
有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看
见过洋人，便追随着他。洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。
有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。小孩的父
母当然不肯甘休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起
棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大
家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起来，送到衙
门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办
案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔
人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话，或者
聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又
办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来
帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事硬争，形
成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为
洋人怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不
要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而外国领事见他压
服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家
齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国
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家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维
护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐
怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，
果真感到害怕。单道台又说“：资领事也不必太害怕，只要判决
适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到
好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，
没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是
维护百姓的。
这种迎合双边心理的关键在于主动操纵人心，善于抓住
双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫做到
家，再做事主动一些，从而达到刀切豆腐两面光的效果。
）扮演受害者。
在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇
帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封
为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻，也时刻
担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想
方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石
显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对
他的态度的大好时机，于是向皇帝奏请说，他担心事情办完之
后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门
卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显
则
留，直到半夜才回来，让门故意拖延时间，在各宫都尽量逗
卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁
诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石
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显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任
我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，
总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以
后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上
您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满
意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫
洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨。
只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰劳勉励，
让他好好干，并给他比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
扮可怜者巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助
让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员
工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的
小故事：
午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个
厘米深的水坑里钓鱼。积水约有阿乔好奇地站住了。所有
经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说“：喂，你愿
意进酒吧间和我喝一杯酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀
请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你在钓鱼，是
吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是
第八条。”钓鱼人幽默地回答。
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感情投资，一本万利
讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨
首，死当结草”“、女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感
情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付
出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻
常的效果。
韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然
是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤
心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓
一本万利，是一种最为高明的统治术。
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