销售截拳道- 第19部分

有天上午，我赶过去，这次只有*老先生在，不过我看到他正在收拾东西，好像要出门，看到我进来，他又坐下了，开口说：“你有事吗？”
我看着他的眼睛，一字一顿的说：“*老先生，今天我要考考你”　。
　“考考我，考我什么？你说”，他当时惊讶的看着我，不知我葫芦里卖的是什么药。
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：06：00　　回复　　

“*老先生，您的名字叫***，我已经记住，请问我叫什么名字？您还记得吗？”　
这一招大家可以用用看，尤其是很多公司的老板，董事长级别的人物，他们每天见那么多人，不可能记住所有人的名字，尤其是和他打过一次交道的，但是做业务的都知道，记住别人的名字也是一项基本功，有不少领导会对下面的人说，出去跑业务，一定要记住客户的名字，不要搞乱了，既然他们这样教我们下面的人，可是他自己却做不到，那么一定会很尴尬，我用这招是经过深思熟虑想到的，而且我完全有把握，他没记住我的名字
　

　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：11：38　　回复　　

他看我的表情，原本是惊讶中带着好奇，没想到我这一问，让他陷入了尴尬的境地，“不好意思，我真的记不得了，不过我知道你好像是做办公设备的。”　
“*老先生，请您记住，我叫李延卿，这是我的名片，您再留一张。”边说边掏出名片放到他手里，他接过名片，说：“你的名片我有，我找找”，他开始拉抽屉。
　“*老先生，这次您没记住我叫李延卿，没关系，下次您再记不住我叫李延卿，得请我吃饭。”
　“哈哈哈，好的，李延卿，李延卿。。”他听我这么说，哈哈哈大笑，拿着的名片开始念我的名字。
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：20：00　　回复　　

“*老先生，您要出门啊？”　
“是的”。　
　“好的。*老先生，我也是路过您这里，本来有一肚子话要给您说，遗憾的是您没记住我的名字，我很难过，下次请您无论如何记住我的名字。”
　“哈哈，好的，李延卿，我记住你了”。
　“*老先生，那我就放心了，您的手机号是139还是138的（这里又是二选一技巧，可以说很多出去跑业务的，老板和经办人的手机号很难要过来，起初我也是要不过来，后来用的方法之一就是二选一，一般他们会怎么回答哪，我是139的或者是138的，那么你说，对对，139多少或138多少。。他哪就会告诉你了，另一个是要座机，一般情况下我会说，你座机是82多少？我发现很多公司的电话开头，要么是82；83要么是62，或63，这样的话他很容易给你说，不信的话你可以试试，我的很多同事后来就是用我这招的。），您很忙，改天我提前给您打电话预约”　
　“好的，我的号码是******，常来”，我们握手告别。　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：24：57　　回复　　

或许有人问，您为什么喜欢用139或138来问哪？大伙都知道，我卖过手机，移动公司第一代号码就是139的，因此很多老板的手机号都是139的。。另外你或许还会问，他的号码既不是139又不是138怎么办？他会说我是137的，你顺势说，对，137多少，这时你再拿出手机，做出记号码的动作就可以了。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：36：36　　回复　　

或许还有人说，万一这次*老先生记得你叫李延卿怎么办？那更好办，你就夸他，*老先生，真的没想到，我这么个不起眼的业务员的名字，您都能记住，太难得了，这是不是您年轻时候出去谈生意养成的习惯啊？　今天，您又给我上了一课，无论如何我得请您吃顿饭以示佩服和感谢。当时这两种情况我都想到了，但我更倾向于他记不住我的名字。所有出去做业务，正反两种思路你都要事先想好，这样避免被动。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…13　13：53：59　　回复　　

作者：haifeng9859　回复日期：2011…01…13　13：44：34　　

楼主　你是富士施乐复印机的销售吧　呵呵！

　我是上海震旦办公自动化销售有限公司的。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…14　08：19：19　　回复　　


作者：tiancheng85119　回复日期：2011…01…14　05：26：14　　

总吹牛逼，也没有啥实际案例。

　手机上天涯，随时围观热点：3g。tianya。cn　
作者：hellocpc　回复日期：2011…01…14　07：13：26　　

大哥，没细看您的大作，实在觉得起码一半是欺实马

…
　哈哈哈，两位骂得好！想必二位有更高超的沟通技巧。我想请教二位一个问题：假如你拜访一家客户，刚把名片递给老板，他冲你怒气冲冲的骂道：“滚蛋”，请问你会如何应答？？　
　又过了几天，电话预约之后，我去了。　
“*老先生，这是咱们第三次见面了，每次和您见面都能学到很多。今天来，我想请教的是，您如何把公司做这么大哪？”　
“吃苦，拼搏。”　
“恩，*老先生，听说80年代您是靠四台织布机发展壮大的。”　（这是我下去做了调查后，知道老先生是靠父亲留给他的四台织布机做起来的）
“不错，小李，你对我了解的不少啊。”　
“是的，*老先生，出于对您的尊敬和崇拜，所以我非常关注您。”　
“哈哈，小李，我看好你，你也会成功的。”　
“*老先生，您年轻的时候，也自己出去跑业务吧？”　
“是啊。”　
　“那您成功的秘诀是什么哪？”　
“诚信，吃苦，拼搏”　
“*老先生，我也是农村娃出身，吃苦咱不怕，诚信做人，勤奋做事，我也是一直这样做的，可是为什么还不能成功哪？”　
“机遇，没有好的机遇还是成功不了”。　
“*老先生，真的很佩服你，很多像您这样年纪的都在家休闲养老哪。”　
“我现在也不怎么管了，是两个儿子管，尤其是大儿子管的多一些。”　
“恩，*老先生，听他们说，您现在主要是负责后勤采购这块？〃　
　〃恩，是的，他们买你们的复印机都买的哪种啊？”　
“*老先生，很多公司用的是和您现在用的大小差不多，但有几个大公司，比如***，***他们开始用彩色复印机了，那些规模不大的公司也想用彩色的，但是感觉贵，资金上。。。”（这也是我事先想好的思路，老先生眼神不太好，所以不能像其他人拿资料什么给他看，另一个他这样年纪，电脑也没配，不像现在的年轻人懂那么多，所以我只能用个头的大小，和彩色或是黑白来给他讲解，这也是我说的“专业‘，真正的专业就是让你的客户一听就懂，不同的人说不同的话，用他最能理解的方式去表述你的产品性能）
“小李啊，资金上，咱没问题，就用彩色的。。。”　
对于拜访老板和董事长级别的，你不能拖泥带水　一定要开口就引起他的兴趣　，比如请教他的公司为什么取这个名字（公司相当于他们的儿女，每个老板在给自己公司取名字的时候，都是动过一番脑子的，所以他很在意他公司名字；第二个他提炼出来公司的企业文化，这个也是他总结的精髓或者他的座右铭，所以初次见面建议大家从这两方面入手，展开话题，拉近彼此的距离，给他们留下第一好印象。　
如何和老板级别的人打交道，我还会专程详解。同理，哪位朋友有更高超的方法，也可以分享给大家学习，我相信看我的帖子的人中，不乏高手，请您不吝赐教！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…14　13：16：47　　回复　　

作者：物动居独的大强　回复日期：2011…01…14　13：04：16　　

李哥吃过午餐了吧　呵　真的太辛苦你了　能够分享这么多　经验　还教我们思路　真的谢谢　一定要学而实习之　才对得起李哥　@_@
…
　谢谢小弟的关心，已经吃过了，大家相互分享，交流，学习，共同进步！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…14　18：22：02　　回复　　


作者：物动居独的大强　回复日期：2011…01…14　17：54：39　　

如果不是看了李哥的启发　我今天早回去了　呵　李哥说　无论如何也要卖给她　李哥　请给我一些建议　好吗？　应该去哪些地方找目标客户？　我做空气净化器　过滤细菌病毒　气味　有害气体等　逸新这个产品在中国刚上市　希望得李哥指点
…
　我对你这行懂得不多，应该是刚装修过房子的是你目标客户。你的产品说明书上也应该有说适用目标客户群体的吧。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…14　21：56：57　　回复　　

作者：物动居独的大强　回复日期：2011…01…14　21：21：28　　

谢谢李哥　跑新装的办公室　总是见不到老板　和前台磨很久　象李哥说的上网查　中型公司网上查不到　请问李哥是怎么处理的？
…
　有很多方法：一114查询电话，通过电话转到老板那里，和老板约好，如果老板对你的产品有兴趣，他会抽时间和你谈的；二你装作他们的客户，或者是代替朋友来咨询他们的产品，假装问，问过之后，再顺便的告诉老板，你是做什么的，看他是否有兴趣；三赞美前台，诉说你的难处，动之以情，晓之以理，看能否给个机会见见老板或者经办人；四留信给老板，让前台转交。五掌握老板上下班时间，问前台老板什么时间在，有很多老板白天出门很早，或者晚上别人下班后他在，这时是洽谈的好时机。时间关系，不再一一详谈。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…14　23：12：58　　回复　　


作者：hushiwei023　回复日期：2011…01…14　19：37：26　　

先为不可胜，有待敌之可胜…哥子，从你这些案例中，我体会到了你那顽强，锲而不舍的精神…人欲有所作为，思想品质必先有所为呀！
…
　你总结