销售截拳道无错TXT小说阅读-第3节-力力小说网

　　
　过了几天，得知老板回来了，虽说当时已经快下班了，但还是马不停蹄赶了20多里的路过去。名片刚递上，老板说；你们的资料已经看过了，但不会买你们的，牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是滋味，今夜注定失眠。　
这可怎么办？难道就这样回去？如果回去了，他明天定了别人的产品怎么办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，等，等了大概一个多小时，夜幕完全降临了。看他稍微有空，赶快又过去。徐总说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。　
当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，我们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？　
这可怎么办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。
后来试机还算顺利，成交了。
　第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。

时间已经过去两个月了，我们公司规定的转正任务，必须在连续三个月内完成，如果第三个月还没有完成转正任务，第一个月的业绩作废。
OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买2台以上那种。我们300多家分公司，加上经销商，近500个销售网点）。　
这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？　
还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。　
那是一年当中相当难熬的7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。
我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。　
永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。　
其中有一个女孩子说　，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片可以给我一张吗？我没有名片，需要的话和你联系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。　
这期间业绩做的一直不好，我想放弃这份工作。于是跟以前的朋友，同事们包括领导打电话，有的是向他们请教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的领导对我说，李延卿，如果你能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么你再回到老家，那绝对和以前不一样了。
另一个朋友和我聊过天之后，在夜里21点35分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我相信优秀的你更不例外。这条短信我现在还保存在手机里，已经三年了。每当我遇到挫折的时候，我就会想起老领导给我的忠告和朋友给我的鼓励。　
回去之后，我按照每个月500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照1毛5算，我们的使用成本不到5分，一张节约1毛的话，500张每个月可以节约50元，一年节约600元，5年可以节约3000元，而且还能复印打印扫描A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧；天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇凉的。　

回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，突然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。。。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知因为什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。。。这两个梦可把我吓坏了。
当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，你今天肯定有单子成交。你第二梦，见到血了吗？我说没有，他说如果见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？　
几个人聊完天，经理给我们开早会，突然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。”我说：“哦，陈老板啊，早上好，早上好！（做业务的千万要记住这一点，把你拜访的客户电话号码记到手机上，当他电话打过来，能随口而出他的姓或者名字）我正开会，有点忙，价格是。。。”，他说：“再少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，开完会，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说：“好吧，拉过来吧。”
难道梦真的应验了？　
机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，“陈老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞”，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。　
“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930。”“再优惠些，”“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果我们会计问我的时候，我报成6960，发票开成了6960。等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？　
路上思来�

《销售截拳道》

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销售截拳道- 第3部分