具有伟大的情操，更不要幻想人性本善！在没有利害冲突的时候，人
可能具有善良的一面。可是一旦涉及利益，很多人就会六亲不认，连
骨肉相连，血浓于水的亲兄弟都会因「利益」而反目成仇！
「通常，有头有面的大人物，大部分都不是好人！」你赞成也好，
反对也罢，事实就是事实，许多有钱人不只是欠钱不还，还忘恩负义，
随时翻脸无情，出卖身边的任何人，你要是「伴君如伴虎」，只要不
被出卖，就已属万幸！
追债不要用藉口
我有一位好友，参加了某个课程后，觉得人生有很大的改变。这
个课程是宣扬仁义道德博爱的，虽然课程没有明文说是宗教课，但引
用很多佛家、道家和儒家的思想作为其课程内容架构。此课程的参加
者就如一个大家庭，课后学员再见面时最好要拥抱，而且见面和通电
话时还要讲「我爱你」三个字。
（我上过该课程，他们其实是一个没有佛或上帝信仰的教团。我
个人对该课程的评价是：精神鸦片。他们教「不可能放下」的人去看
破放下，我只会介绍想自杀的人或想学大师讲话模式的人去参加该课
程。还有，我想提醒大家，讲话像大师并不代表是大师。要明白大师
的说话模式，也可参阅我们的第四本书《心魔行销》。）
这位好友上完课后，秉持着我爱大家，大家爱我的精神，介绍了
一些蛮大的生意给其中一位很投契的师兄。当然，师兄也答应了会给
好友百分之十的佣金。可是师兄接了生意后，账也过了户口多个月，
朋友的佣金却还遥遥无期。
后来好友决定以「华人新年要用钱」为藉口，试图以华人过年不
欠钱的禁忌为理由，向师兄讨佣金。师兄取笑他不该那么迷信，但好
友继续提出新年禁忌的理由，结果师兄就开始生气了。他说：「我又
没说不给，你不用怕‥‥」然后他开了张支票给好友－－只是百分之
一的佣金。
追债时的说话术
请注意，要跟人讨债时，不要给任何藉口或解释，那本来就是你
的钱。你一出动藉口时，对方就容易拖你的帐，因为有藉口时对方就
可以开始与你辩论了，你和他正比赛着谁的藉口比较多、比较强，不
要忘了，拖债者的藉口永远都比讨价者多。因此，最好的方法是直接
要求他给回佣金，如果他用藉口解释的话，你就用同样的一句话来要
求对方还钱，不需要给再多的理由。站稳立场，不需哀求，也不需要
生气。当对方妥协时，你才开始对他友善，才开始给他更多的笑容。
满口仁义道德的人，可能会指天发誓：「我绝对不会出卖朋友！」
然而，越是这样的人，当他出卖人的时候，越是令人防不胜防！古龙
有一句人尽皆知的经典名言：「最好的朋友，就是最大的敌人。」天
底下，相信只有父母才不大可能出卖儿女。不过，如果贫病交迫，连
买内裤的钱都没有的时候，就算是亲身骨肉，也照样「出卖」。
权谋法则
出卖亲友的第二好处－－安全。
只要是「人」，都有可能会出卖任何人
如果你的邻居开棺材店，他天天烧香祈愿，请求黑白无常夺命勾
魂；每当有人死亡，他必然欢天喜地。他并非心肠恶毒，只不过是「利」
字当头。同样的，一位二十八岁的俊男迎娶八十二岁有经济实力的女
企业家，也非厚颜无耻、卑鄙下流，他只不过是想缩短发财所需的时
间！
没有人会无缘无故的做坏事，也没有人愿意无缘无故的出卖他
人。人类只有在两种情况下才会做坏事，才会出卖人，那就是「趋利」
和「避害」！
再讲得明白一点，出卖人的理由有两种：
「趋利」－－每个人都有一个价钱，很多人也许会为了某个价钱
而出卖灵魂、出卖亲生父母、亲身骨肉、兄弟姐妹、亲朋好友、左邻
右舍‥‥。当眼前利诱太大的时候，很多人可能连性命也不要，更何
况是出卖亲情或感情！
「避害」－－当一个人的生命或本有利益受威胁时，要他出卖亲
友来渡过难关不是一件难事。或者当一个人被对手、下属、伙伴超越，
地位受到威胁，为了保住其「大哥」的地位，最好的方法就是把当对
手、下属、伙伴给出卖掉！你认为完全没有朋友，孤独一生比较痛苦
还是被人出卖更痛苦呢？
如果要你孤独地活在无人的荒岛，永远不被出卖，或者选择与人
相处，但却有被出卖的风险，你会做出怎样的选择？
魔鬼的吃人习惯
对真正的魔鬼来说，最好骗的人就是亲人，最好吃的人就是朋
友，有交情的就是他的猎物，正所谓不熟不吃！因为熟，所以你不防
他，他也清楚知道你的弱点。你被吃后也不容易反击，因为交情将会
使你的思路迷茫。
权谋法则
开心时，讲交情。冲突时，要无情。
自私自利是否人类的第一魔性？趋利避害，随时随地会出卖任何
人，这是否就是人类的第二魔性？
在商场上，因为人性自私兼趋利避害，你甚至可以收买你的供应
商的销售员，做你的走狗。
收买员工，出卖老板
百分之八十的销售员无法完成业绩
销售员每个月都要想尽一切办法来完成公司给他们定下的营业
额。因此，他们所面对的工作压力非常沉重，尤其是完全没有技巧的
销售员，根本就无法达到预期的业绩。
根据统计，市场上有百分之八十以上的销售员没有办法完成他们
的指定业绩。他们见到客户，只能以近乎乞求的方法，哀求客户施舍
一丁点的订单给他们。只要做到生意，他们就心满意足了。乞求施舍
订单的结果是之客户会把价钱压到最低，公司也索然寡味。被客户「压
价」，是销售员无法对客户进行勾魂、夺心、洗脑、催眠的结果。他
们用最机械式的手法销售，自然无法牵动客户的情绪与欲望。想「起
价」提高利润？根本是幻想！
他们无法达到公司的营业额之余，还遭受客户的打压－－价钱被
压到最低最烂。这是第一个问题。
第二个问题是，他们为了交差做成交易，根本不管客户会不会「欠
钱」不还，想也不想就投身下去，结果「烂账」将有可能会堆积如山。
这百分之八十的销售员，在未来的日子内，会将所有的时间花在「讨
债」上。
但，最顶尖的「魔鬼」销售员是否又有所不同呢？
道高一尺，魔高一丈，道高一丈，魔在头上
胡先生是某国际名牌公司的顶尖销售员，他的照片经常被高高桂
在公司的礼堂内，老板与经理也常常表扬他的丰功伟绩。胡先生的业
绩每一天都是冠军，他只需要一个星期左右，就有办法做到别人一个
月的业续。别人要拜访几家客户，他却拜访十位客户就够了。
胡先生每次完成的大交易，都有两大特征：第一，价钱一定被客
户压到最低。他的老板认为很合理，因为客户订货的数量很大；第二，
他的欠款一定是拖得最久的。其实内里却隐含一个不为人知的阴谋。
如果你认为顶尖销售员做成交易，不断增加生意额是头等大事，
事实上这种说法只对了一半。开户口，接大订单不是难事。任何产品
货物，只要你的对象是人，就有人的情绪与欲望，也一定有办法将产
品成功销售出去。（当然就视乎销售员如何牵动客户的情绪与欲望）
所谓「道高一尺，魔高一丈」，做成生意，增加生意额，不算是
真正的英雄，只不过是达到「道一尺」的境界。在现实的市场上，「魔
高一丈」的境界就是欠钱和压价。
不要订货的阴谋与陷阱
胡先生第一次拜访陈大老板时，陈大老板只淡淡的瞄了他一眼，
便假装没有兴趣，并冷冷的说：「我们可以跟你们的公司订货，不过
有一个条件需要你的帮忙‥‥」然后他停下来，喝一杯水，慢条斯理
的继续说下去：「你不答应我的话，就等下一次再来，我们的货还有
很多的库存‥‥」
陈大老板说完之后，故意停顿数秒，看着胡先生的表情，然后笑
笑的问道：「你的公司给你的佣金是多少？」接着他说：「我们来合作，
我可以跟你们订货，你不但要给我最便宜的价钱，还要帮助我，让我
可以拖欠你们公司的账，从原本六十天的账期拖延到超过期限，每拖
延多一个月，我就给你一定数额的钱‥‥我有些事情要出去一下，半
个小时后再回来，你考虑了再告诉我。」
陈大老板把话说完，转头走掉，让他独自一人慢慢考虑－－这是
一场心理战！
权谋法则
知道何时停顿和停多久，来让对手消化和思考你给的资讯，
是一种智慧。
不要忘了，趋利就是人类的本性。胡先生内心的挣扎是：「客户
拖账不还，我的佣金全部泡汤，对我不利。但是，陈大老板如果欠钱
不还，拖延越久，对我则越有利。虽然无法拿到公司的佣金，却有办
法拿到陈大老板给我的利益，那是我与陈大老板双赢，是公司单方面
输‥‥」
于是胡先生在十分钟内就做了一个决定：「好！答应他！我还可
以利用这个方法跟其他的大客户做这种双赢的交易，因为输的不是
我。」
这就是胡先生每次完成大交易的两大特征：被压价与欠债。
人与魔往往只在一线之间，当你能够看到人与魔之间的交战，你
又要出于污泥而不染的话，就需要学习我们下一篇所传授的最消极又
最超然