如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰无错TXT小说阅读-第11节-力力小说网

做出的反应。相反　
；在这场竞争中　
；惠普公司使　
IBM更加

警醒到了惠普公司的威胁　
；增加了　
IBM优先处理这个威

胁的紧迫感。

那么　
；惠普公司应该怎么做呢　
？在这次直接攻击之

前的几年中　
；惠普公司一直寻求　
AS/　400最重要的商业伙

伴的支持。这些企业向　
IBM提供支持　
AS/　400运行的重

要应用软件　
；这使得消费者只购买　
AS/　400而不去购买其

他计算机。惠普公司已经设法同　
AS/　400的　
15家最大的

合作伙伴中的　
11家建立了业务关系。惠普公司应该默　

如何让您成为修养高尚的成功人士

49

默地继续实行这种巧妙的、间接的方法　
；而不应当和　
IBM
正面较量。

这并不意味着永远不要进行正面的较量　
；而是说不
能用正面较量去实现主要的目标。女性可以学习先用次
要的产品发动一场小的、直接的攻击以试探对手的反应。
当找出其中的规律后　
；在下次利用它来预测对手的反应。
然后　
；就可以利用得到的对对手的新的了解　
；制订战略攻
击对手的更重要的产品种类。总之　
；女性管理者在实战
中不断摸索和思考同行间的竞争规律　
；悟出与同行相处
之道是提升修养的一个绝佳途径。　

16　。您知道怎样通过合作伙伴提升您的修养吗　
？
合伙事业要彼此坦诚相待、信任　
；但问题是对方未必
如此　
；年纪稍大　
；历练多了合伙就好些。合伙创业不仅需
要智慧　
；胆识　
；更需要资金　
；风险较高。不论是你当老板　
；
邀请别人入股并参与经营　
；还是别人当老板　
；你受邀入股
并参与经营。经营观念不同　
；若赚钱则罢　
；若赔了钱大家
便会相互指责。引起摩擦　
；分道扬镳。经营遭遇困境。
胆小自私者会先行抽走资金　
；雪上加霜。利益分配不均　
；
会导致不信任。彼此倾轧斗争。公司一赚钱　
；便会发生
利益争夺　
；结党结派。股东自立门户　
；把商机、客户带走。
骗人入伙　
；卷钱潜逃。女性管理者一定要习惯于从长计
议。康柏公司创始人罗德坎恩说　
；

“我们的业务变化如此
之快　
；要谋求生存　
；惟一的方式便是从长计议。当事物的
变迁如同在我们的产业中的变化这么迅速时　
；制定一个　

50

如何让您成为修养高尚的成功人士

远期目标越快越好。如果你以这种方式思考问题　
；而它

成为你文化中的一部分　
；那么它将影响你要做的一切。

例如你不愿去榨取供应商的最后一个美元或是去欺骗一

个生意人以获取蝇头小利　
；因为这种事情永远不会持久。

这也许会持续六个月　
；但是下一次交易你便会遇到麻烦。

如果你想长期获利　
；你就必须在发展供应商和贸易伙伴

上有所投资。你不得不每次都尽量创造一种稳定公平和

互惠互利的贸易环境。对于长期问题来说　
；还有另外一

个因素　
；一个意图长期居于领先地位的公司必须将其有

限的资源资金和人力投入到最重要的事情上去。处理短

期问题　
；譬如不断改变供应商和贸易伙伴　
；既浪费精力又

浪费资源　
；只会令你无法获得其他的机会。　
”

自然美创始人蔡燕萍想将自然美进一步做大　
；一直

在酝酿将自然美到香港上市。当自然美上市条件成熟。

据评估行评估　
；自然美的品牌价值　
2　。8亿港元。对这一

品牌　
；蔡燕萍没有将其收入囊中　
；而是做出惊人举动　
：将

品牌作价　
1元“卖”给拟上市的自然美公司　
！这又是一道
“免费午餐”。　

3月　
28日　
；自然美以　
15倍的高市盈率发行新股　
；其

上市后受到了基金等机构投资者的追捧　
；并在上市后涨

势凌厉　
；随后两周内　
；自然美股价从　
0　。55港元最高涨至　

1　。2港元　
；在近　
1000只股票中名列涨幅第一。品牌作价　
1元上市也是吸引投资者的因素之一　
；有关专家认为　
；
“它
表明大股东重视上市公司　
；是对上市公司和投资者的让
利”　
；同时　
；更重要的是　
；通过在香港上市　
；自然美品牌获　

如何让您成为修养高尚的成功人士

51

得提升的价值。

有专业人士甚至分析说　
；如果将估值　
2　。8亿的品牌
作为无形资产计入上市公司　
；由于计提折旧费用会摊销
公司的利润　
；反而可能“捡了芝麻丢了西瓜”　
：首先　
；由于
利润被摊薄　
；如果仍以　
15倍的市盈率招股　
；招股价就做
不到每股　
0　。55港元　
；筹集的资金不如现在多。其次　
；将
品牌的　
2　。8亿港元做入公司　
；假设折旧费用分　
10年摊
销　
；每年的利润将减少　
2800万。公司市值将至少损失　

4　。2亿港元。
如果进一步分析　
；我们还会发现　
；事实上　
；蔡燕萍送
出的这个最大免费蛋糕　
；再次体现了她“舍小利而求大
利”的高明　
：2　。8亿港元的品牌确实是无偿送给了上市公
司　
；但蔡燕萍一家持有公司的　
75％的股份　
；因此真正让利
给公众股东的只有　
7000万港元。上市的成功使净资产
估值　
7　。2亿的自然美成为市值　
20亿港元的公司　
；其中蔡
燕萍一家拥有　
15亿港元。　

1992年　
；蔡燕萍携　
420万美元来到上海崇明开设美
容化妆品厂　
；以期发展自然美的大陆市场。当时　
；大陆女
性的美容护肤观念刚开始起步　
；还没有形成“美容店”概
念。如何开展“美容店”启蒙　
？蔡燕萍一方面通过在电视
台举办美容讲座﹑免费开办美容培训班传播美容知识和
美容理念　
；一方面开张美容店。开店选择加盟连锁形式。
对开张美容店　
；要创业的人谁也不敢轻易“下手”　
———对
它的预期没有把握。蔡燕萍对这些要“第一个吃螃蟹”的
采取了免收加盟金的方法　
；以确保他们低风险创业。　

52

如何让您成为修养高尚的成功人士

加盟虽是免费　
；但加盟者必须接受自然美严格的培
训　
；加盟连锁店必须挂自然美的招牌　
；并且只能购买并销
售自然美品牌的美容产品　
；购买价格是产品建议零售价
的　
5～6折。自然美主动放弃加盟金的结果是　
；加盟店数
量迅速扩大　
；自然美在大陆发展加盟连锁沙龙　
SPA　（B级
店　
）九百多家﹑沙龙　
SPA　（　A级店　
）两百多家　
；远远超过
了自然美在台湾的近　
700家。这不仅提高了自然美的品
牌知名度　
；更重要的是为自然美产品提供了更广阔的销
售市场　
；增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。

公司财务数据显示　
；从　
1998～　
2001年　
；自然美的销
售毛利率高达　
70％以上　
；而销售净利润介于　
30％～40％
之间　
；远高于国际化妆品生产商平均的　
6％～15％。其成
功的关键原因在于自然美主要通过连锁店销售　
；使得其
广告开支仅占营业额的　
6％～　
15％　；远低于行业平均　
25　％的水平。近几年来　
；自然美的年销售额超过　
2亿港
元　
；净利润达到　
7000万元以上。

免费加盟政策也令不少加盟者“创造了她们一辈子
想像不到的财富”。1996年加盟自然美的王安　
；一年内就
从一家店发展到三家分店　
；业绩突破　
300万元　
；后升任自
然美北京分公司总经理　
；负责管理北京两百多家连锁店。
自然美上市时　
；王认购了　
1800万股公司股票　
；如今身价
将近　
2000万元。王的经验是　
；由于免收加盟金　
；加盟店
最大的开支是支付房租。“如果你今天开了家自然美连
锁店　
；快一点　
6个月　
；慢一点　
1年　
；赚的钱又可以再开第
二家　
；然后开第三家。　
”　

如何让您成为修养高尚的成功人士

53

蔡燕萍牺牲小利　
；换得了与他人共同发展壮大的机
会。　

17　。您知道上下游产业关系对修养的影响吗　
？
供应链是众多不同性质公司间的相互关系。供应商
是指向生产企业提供各种生产要素　
；包括原材料、能源、
机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务的公司和部门。
流通市场包括供应商、销售渠道、市场中介组织。分销商
是介于制造商和顾客之间的中间环节　
；比企业更直接面
对顾客。市场中介组织包括一些向生产企业提供服务的
机构。其所有成员都可能对购买过程有一定的影响和贡
献　
；得到他们的支持将会给产品和企业树立一定的可信
形象。企业受制于其直接、间接供应商的一举一动　
；例如
采购活动对企业的全面成本和差别化经营有很大的影
响。供应链下游的公司可能承受上游公司不当行为的后
果　
；比如制造方式对环境造成污染的问睿９┯叵岛�
比“双向道路”　
；责任向上、下两端延伸。正确处理好与上
下游的关系也可塑造女性的修养。

董明珠　
；格力的副总经理　
；是一个从不按牌理出牌的
人。　
1995年她上任销售经理后面对的第一个问题是在隆
冬时分积压了　
19000套空调。对此　
；大家通常的做法是
每台降价　
300元卖出了事。董明珠说　
：

“不行　
；正常产品
降价有损形象。　
”她出人意料的做法是把积压空调分摊给
每个经销商。

“应该控制大经销商而不是被大经销商控制　
；所有的　

54

如何让您成为修养高尚的成功人士

经销商都应该平等竞争　
；按照规模上线享受待遇。　
”这是
董明珠对待经销商的原则。一天　
；有一个年销售额达　
1　。5
亿元的大经销商　
；来格力厂要求特殊待遇　
；语气中透着不
容商量的傲慢。董明珠非但没有理他　
；反而狠�

《如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰》

下载本书

如何让您成为修养高尚的成功人士--个人修养管理_关培兰- 第11部分