搀扶自己的命运- 第22部分

　　　　这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是种推销手段，而且他相信，他卖给客户的越多，客户卖的也越多。

　　　　但是由于工作太过出『色』，但赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作。

　　　　之后又回到了贝沙的身边。并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。

　　　　他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他也将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来了。

　　　　最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬镳，鲍洛奇买下了贝沙的股份。这时，鲍洛奇觉得〃芙蓉〃这个名称还不够味，就又将之改为〃chun　qing〃（重庆）公司，他成了公司的唯一股东。

　　　　重庆公司遇到过两次难关，但它都挺住了。

　　　　在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

　　　　灵活的头脑是一个成功的商人必须要有的，这一方面需要先天的智慧，另一方面需要自己的观察，思考日常中细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。意想不到的逆向反击

　　　　中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是说再闻明的人也有考虑不周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑才称其为〃智〃，你认为呢？

　　　　为夺取对方的市场占有率，伏特加酒的批发业者伍尔夫施密特（wolf…schmidt）定下方针，准备对伏特加酒及其他饮料批发业者休伯伦发动攻击。

　　　　当时，在林伯伦所处理的伏特加酒中，有受益于大规模促销活动和广告宣传所赐的〃斯美诺〃，它是最烈的品牌，其名气比其他任何竞争商品都要叫得响亮。但由于一些新品牌的伏特加酒的试销观察，一般大众的反应，从而使得市场处于混『乱』状态。

　　　　伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究的结果，得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与此对抗的伏特加酒。它首先降低价格，攻击休伯伦在市场上确立的地位。

　　　　休伯伦一发现这种形势，立即拟订了数个对策。起先，做市场调查分析。分析的结果，得知伍尔夫施密特宣传说，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售。休伯伦判断自己公司的价格政策，从市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则林伯伦的份额将会开始减少。

　　　　当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了与斯美诺竞争而上市的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远如此继续下去。

　　　　林伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额成长而涨价，或者推出价格更高的商品。原因是，低于斯美诺一美元的品牌，如继续销售上去，长远来看并不划算。

　　　　对于林伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的商品价格，正面面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦集中攻击。

　　　　可是，如果采取这种战法，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司刚在新的领域上开始推销新产品。不愿意投下大笔资金于消耗『性』的伏特加战争中。

　　　　休伯伦所发动的是，从伍尔夫施密特的两翼展开防御『性』作战。反击由三个阶段构成：

　　　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

　　　　·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。

　　　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。

　　　　休伯伦大力广告宣传，称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻，它非但没有降价，反而涨价以强调高级品的形象，炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品，使伍尔夫施密特继续从事廉价竞争，另一种则以比伍尔夫施密特的商品更便宜的品牌追击。这样的胆识非一般人所有，通过这样的调整，不仅更加牢固的确立了该公司在消费者心目中的形象，也增加了公司的产品类型，可谓一举两得。

　　　　所以面对竞争有时需要从侧面看，才能达到预期的效果。

　　　　四渡赤水出奇兵

　　　　当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

　　　　〃海湾石油公司〃因为在处于黎明期的石油业时，在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了大公司的地位。到了一九七○年，海湾石油公司成为名列〃七姊妹〃（seven　sisters）之一的巨大企业。所谓〃七姊妹〃，是指埃克森（exxon），美孚（mobil），德士古（texaco），标准（socal），英国石油（british　petroleum），荷兰皇家砚壳（royal　dutch　shell）及海湾（gulf）这七家公司。

　　　　但这〃七姐妹〃却有共同的弱点那就是石油的供给，仰赖〃石油输出国组织〃（opec）的加盟国科威特和委内瑞拉。到了一九七○年，〃海湾石油公司〃的生产量降低了百分之八十。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法手段进行贿赂。

　　　　1981年詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理人，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，而使往下滑落的生产得以增加。可是，一个以〃美莎石油〃公司老板身份的名叫小皮肯斯的人，也想收购〃城市服务公司〃，但〃海湾石油公司〃提高报价，从而罢手，但是〃海湾石油公司〃也没能幸兑，最终〃城市服务公司〃落入〃西方石油〃手中，可小皮肯斯仍未就此死慷。

　　　　小皮肯斯瞄准新目标……这回是〃海湾石油公司〃本身。一九八三年八月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购入〃海湾石油公司〃的股票。接着，这个集团要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃（royalty　trust）保管。这项行动失败的小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见。它要解除小皮肯斯的包围。

　　　　面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：

　　　　·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回

　　　　·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击

　　　　·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头

　　　　〃海湾石油公司〃的李接受了〃大西洋富田〃石油公司的最高层管理人安德生的建议，决定以七十美元一股的价格买下所有股票。这笔交易价值一百三十亿美元，以为这样可以吓退小皮肯斯。

　　　　听了这项声明，同伙中有几位已提不起劲，但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳……联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资三亿美元，帮他买下海湾石油公司。

　　　　对于海湾石油公司而言，形势已告绝望。它虽然对小皮肯斯施加威胁，却被巧妙闪开了。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余裕。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。可是，李抛不掉一旦被小皮肯斯买占的疑虑，转而寻求另一种不同的途径。

　　　　表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答覆。其中之一来自加州标准石油（standard　oil　of　california）……即所谓的socal公司。一九八四年三月三日，海湾石油公司的股价，为每股约七十美元。而一九八三年每股才二十九点五美元，这股价的上涨，主要是因小皮肯斯的股票收购所导致的。加州标准石油公司表示愿以每股八十美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

　　　　虽然已失去独立企业的地位，但〃海湾石油公司〃在与小皮肯斯的战争中，借由运用战术上的奇袭而获得了胜利（免于分割出售）。

　　　　从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，信念的坚定行动的速度是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。〃一枝独秀，唯我独尊〃

　　　　人生如一场棋局，对手是我们身处的环境，有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

　　　　美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而被迫破产。但该厂生产的这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报，而当时许多百货店都在大力推销产品，需要印制大量的销售海报，此印刷机正好能够满足他们的特殊需要，于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为〃海报印刷机〃，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些独特产品来说，定价