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然而，在奉旨入宫晋见皇上时，左宗棠却遇到了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫晋见需给看门的人送见面礼，以左宗棠身份而论，这份礼金竟高达8万两白银子。由于家私大部分已补贴军需，左宗棠实在拿不出这么多银子。经再三交涉，门人总不通融。无奈之下，左宗棠只得在宫门外暂时住下。
皇上左等右等不见左宗棠上朝晋见，连连下旨催促，后来得知原委后也不以为然。但奇怪的是朝廷一方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称〃本朝惯例，无一可免〃。后来，还是由皇太后认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。
赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且连皇上都无计可施，原因就在于看门人手中握有〃本朝惯例，无一可免〃这一法宝。
当然，在这个例子中，门人持有的惯例的标准的正当『性』是值得怀疑的。但这个例子也反映了惯例的力量。谈判中应从中获得有益的启迪。
谈判当事人愈注重先例或惯例的作用，就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受到攻击和批评。
在谈判中，有时我们可以借用双方都认可的客观模式去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。
值得注意的是在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，就是各方相信新协议具有公正『性』，因而这种协议更具有持久『性』。
双方共同寻找客观标准，能使双方尽快地在标准上达成一致。谈判者应力求共同寻找客观标准。如果你心中已有了理想的标准，一般也不要单方面直接提出来，而是要在共同讨论中引导对方，这样会达到最佳效果。
例如，在房屋买卖谈判中，你可以向卖主说：〃你想卖个高价，而我想便宜点买，所以让我们来讨论一下合理的价钱吧，最恰当的客观标准是什么呢？〃这样，尽管双方当事人的利益是对立的，但是双方都会向共同的目标迈进，就是去寻找合理的价格标准。你接着可以举出附近类似旧房的售价，或不动产经纪公司的鉴定标准，也许卖主会提出折旧率、通货膨胀率以及房屋以前买价的证明文件。这样，双方在共同讨论中不难达成共识，一旦标准问题解决了，售价问题自然也就解决了。
在双方共同磋商的过程中，要注意弄清对方提议的根据，而不要一味地反对或赞成。
例如在房屋买卖谈判中，如果卖主说：〃我认为我的房子值十五万五千元。〃你不妨先不要驳斥他或讨价还价，你可以问他：〃你为什么要这个价钱呢？〃这不仅表达出了你希望和对方共同探讨、寻找客观标准的良好愿望，而且，你可以弄清对方提议的根据，进而知道从什么地方入手可以让对方改变观点。
谈判者应抓住机会，恰当地引用对方提出的标准，跨越这道鸿沟，提高谈判的效率。同意采用对方提出的标准，并不是示弱的表现，只要这种标准有利于已方利益实现，那么，这完全可视作明智之举。
在谈判中，压力的产生有多种原因，如贿赂、威胁、拒绝让步等。应付这些压力的对策就是，向对方说明理由，提出你认适当的标准与对方探讨。总之，面对压力不能屈服，否则将无法争取到你方应得的利益。
谈判者在谈判中要想增强已方的说服力，应采用的方法不是去施加压力，而是要善于引导对方一起探讨谈判所需要的客观标准，朝向〃双赢〃的目标前进。
以客观标准为基础进行谈判，并不表示只以自己单方面提出的标准为基础。在谈判中，适当的标准往往不只一项。所以，谈判者切不可把己方的标准教条化。在谈判中，要有开阔的胸襟和弹『性』的态度，要能客观对待对方提出的标准。很多时候，对方提出的标准也很合理、公正。公平的观念，因人而异，对方认为公平且事实上也很公平的，你也许会狭隘地认为不公平；而你认为公平的，对方也不一定认为公平。所以，谈判中要摒弃个人的不当的心理倾向，以公正的客观和态度去看待双方的标准，找到谈判的突破口。
三、谈判过程前期
谈判过程前期的主要工作是初步准备、制定计划、展开谈判。
1。初步准备的策略分析
在谈判中，只有深入细致地作好准备工作，谈判才能取得成功。
谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的『性』质。谈判的『性』质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。
谈判的『性』质有三种类型：分配型、融合型、混合型。
分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方在抢占〃一块仅有的蛋糕〃，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。
分配型谈判具有以下几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于把自己面前的对方看成是立面而不是一个合作伙伴。对方根本不被看作是一个正当的对话者，他只是作为一个〃外人〃而被感知和对待。对于这样一个〃外人〃，他的意图被先入为主地看成是可疑的、不正当的；其二，在这种谈判中，谈判者倾向于认为各方的利益和目标保持着完全的独立『性』；其三，在这种谈判中，谈判者往往会持固执己见的态度，往往只愿做些形式上的让步，坚持己方优先考虑的利益；其四，在这种谈判中，谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。
当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要『性』不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补『性』时，双方采取不同的策略就是导致双方获取的利益总和不同，这类谈判就属于融合型『性』质的。
例如，你和你的恋人打算在周围五晚上去馆子吃饭，然后去看电影。不巧的是，你们各自有喜爱的餐厅和想看的电影。这时如果把双方就此进行的谈判当成分配型『性』质的就不会达成最佳效果，依照某一个人的选择，另一个人做出牺牲。但是，如果双方认真探讨一下各种选择在自己心目中的重要『性』，也许就会发现更好的解决办法：你也许比较在乎选择餐厅，而你的恋人也许会比较在乎看电影，这样，你们就能透过妥协的评估，找出一家餐厅和一部电影的组合。
归纳起来，融合『性』谈判具有下面几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于承认对方的身份和人格都应得到尊重：其二，在这种谈判中，谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖『性』，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要；其三，在这种谈判中，谈判者会去努力寻找一种顾及各方利益的解决办法。
需要指出的是上面谈的分配型和融合型的谈判类型是谈判的两个极端。而在谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。
谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判。因此，在谈判正式开始前，应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。
俗话说：〃知己知彼，百战不殆〃。只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，逐步达到自己的目标。收集处理对手信息，是谈判准备工作中至关重要的一环，它往往是谈判成功关键所在，有时藉此甚至可以使谈判于〃山穷水尽〃之中〃柳暗花明〃。
评估双方优劣势，即评估双方的相对实力，也就是说，要考察在哪些方面己方能施加更大影响力，在哪些方面对方能施加更大影响力。这一步准备工作对制订谈判目标以及谈判交锋中如何扬长避短等都具有重要作用。
根据收集来的对方的信息，可以估算一下对方可接受的交易范围。首先，要估算一下对方的底线。其次，要估算一下对方的最高期望值。这种估算，要兼顾考虑对方的需求、双方的相对实力，以及谈判成本等因素。同时，也要考虑对方是如何看待你的底线的。
谈判正式开始前就应着手确立目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就『射』箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标以后，才能清楚自己努务力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
谈判者还应特别注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地主估和调整目标。
2。制定计划的策略分析
初步准备工作完成后，接下来就要着手制定谈判计划了。谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，它有助于谈判人员在总体上把握住谈判的战略战术，在谈判中做到胸中有数，心中不慌。制定计划是谈判正式开始前非常重要的一环，可谓是一种高级的准备工作，因为制定计划的过程是凝结谈判者智慧的过程。计划制定的好坏，是谈判成败的最关键的因素之一。为了保证谈判计划能有效地发挥作用，应注意做到以下三点：第一，计划本身必须简单明了，容易为谈判人员把握；第二，计划必须是明确的，不会导致理解上的分歧；第三，计划必须具有一定的灵活『性』，以便谈判者在以后根据需要适时地调整计划。
（1）调整谈判风格
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