，一种是非诱导『性』提问，如：〃你能告诉我一些情况吗？〃非诱导『性』提问的目的在于搜集信息；一种是诱导『性』提问，如：〃您现在已加入了哪些保险？〃诱导『性』提问目的在于把谈话引入保险问题上。如果客户表示出怀疑时，说明客户还缺乏信任。对客户的怀疑，对提供的证据不满意，就应该进一步分析原因，提供新的证据。如果客户表示拒绝时，则应分析原因，一般业说，拒绝的原因有两种，一种是误解，对于客户的误解，应提供纠正的信息；一种是提供的保险业务本身的缺陷，对于缺陷应尽力补救，同时应说明该业务的优点明显多于缺陷，并特别要强调客户已承认的优点。如果客户表示感兴趣时，中盘商应概括一下对客户的好处，并用肯定的方式要求客户承诺。应当注意的是，在客户已经表示极大兴趣时，决不要再去介绍没有谈论过的好处，也不要介绍客户认为不重要的好处，因为这只会导致客户产生新的异议。
保险中盘商保险推销中，除了积极推销各种保险业务以外，还应设法为客户提供咨询和风险管理服务，以便获得良好的社会信誉。
二、接受委托
接受委托是保险中盘商业务活动的重要步骤，也是客户选择保险中盘商时的客观考虑因素之一。同样道理，保险中盘商在接受顾客委托时，也应当有所选择，以确保保险经纪业务的顺利进行。具体的选择要求如下：
1。客户选择受托人的基本要求。
客户对保险中盘商的选择，首先要求保险中盘商对于从事的保险经纪业务具有精深的精力知识，客户自己一般对保险经纪活动并不熟悉，因此，在寻找委托人时，一定选择对专业知识有较深了解的保险中盘商。客户一般会在委托保险经纪人投保之前，通过交谈，考察保险中盘商的专业水平，所以保险中盘商应注意提高自己的业务水平，以解除顾客顾虑。
其次，客户要求保险中盘商具有丰富的实践经验。包括中介活动经验和风险管理的经验。作为保险中盘商必须通过自己的工作，不断总结经验教训，逐步在保险市场上树立起良好信誉，才会拥有大量客户。此外，客户在选择保险中盘商时，还要考察中盘商与保险人的业务关系，以及在以往的业务活动中的经历等情况。例如，是否曾有过违约？赔付办理是否及时？保险费的高低等。
2。接受委托应注意的问题。
保险中盘商在接受客户委托时，应订立委托代理保险协议书。协议书中规定双方的权力义务关系。中盘商作为被保险人的代理，在同一个交易中，没有得到委托人的同意，不得违背自己对委托人承担的义务。
保险中盘商在签订委托代理协议后，如果应该办理的事情而没有办理，例如：没有签订保险单，没有据实声明主要事实等，应承担过失责任。然而，中盘商按常规办理保险单，而被保险人隐瞒或违反保证，中盘商则不承担任何责任。
签订好委托代理协议书后，被保险人与保险中盘商共同讨论填写〃保险条〃，列明投保风险。此外保险中盘商还应掌握相关的资料和数据以及有关文件、信息。
保险中盘商在接受客户委托时，必须严格按照保险条款的要求承揽业务，为保险经营稳定盈利奠定基础。如果仅注重业务收入，什么保险标的都接受委托，一旦被保险公司拒绝，就会损害保险中盘商的商业信誉，从而影响以后的承保业务。为确保承保质量，保险中盘商应对投保标的进行严格检验或勘察，对不符合质量标准的标的，一概不接受委托。但在拒绝时，应向客户讲清利害关系，让客户毫无怨言，满意而归。
保险中盘商在接受客户委托时，必须坚持风险相对分散的原则。分散风险包括险种、险别和地区上的分散。但还必须注意防止或避免发生道德风险。道德风险是指被保险人图谋保险合同上的利益而制造的人为事故。例如：高额投保，故意造成损失，借以获得高额赔偿；或者本应采取防灾和施救措施而不采取，造成不应当发生的损失；或者采取欺骗『性』手段进行投保，取得不义之财等，为了有效地防止道德风险的发生，保险中盘商在接受委托前，要尽可能多地掌握有关信息，多观察，多分析。此外，保险中盘商应该投保职业责任保险，这样可以减少道德风险对自身利益所造成的损失。
第五节完善的西方保险中盘业
一、西方保险中盘商的产生与发展
保险起源于海上保险。保险经纪制度则是与海上保险同步发展起来的。英国是海上保险的发源地，其最早的海上保险出现于13世纪。那时，伦巴第商人不堪忍受战争灾难，只身跑到欧洲各地，包括英国。伦巴第商人到了英国后，将其经营保险的习惯也同时带到了英国。英国不少人认为，伦巴第商人那时已经雇佣了保险中介人，这些中介人可以认为是保险中盘商的鼻祖。但由于专营海上保险的保险机构尚未成立，保险单也未统一，保险中盘商也未确定，一些不法之徒便借保险之名进行诈骗。这就要求各国制定法令加强对中盘商的管理。
1556年，西班牙国王腓力二世颁布法令对保险中盘商加以管理，确立了保险经纪人制度，规定保险中盘商不得在保险业务中认占份额。十五世纪至下六世纪期间，保险立法获得较大进展，在防止欺诈、规定保险单内容、格式及管理保险中盘商等方面起到了很大作用。有据可查的保险中盘商出现于1575年，那时保险单是公证人起草的，但后来将起草的垄断权授予了理查德·钱德勒，这引起了公证人的极大愤怒，当地中介人的抗议受到了其他中介人的声援。这些声援公证人的中介人就是现代意义上的经纪人。
随后，由于海上贸易的发展及对海上保险需求的巨增，使保险中盘商制度也蓬勃发展起来。起先由皇家交易所附近的商人或交易所内部管理人员兼营经纪人业务，由他们凭借以往经验，与投保人洽谈保险类别、保险费等，再由他们提出保险合同纲要、计算保险费、制作保险单，再去找兼营保险的人。一个甚至十几个保险人在接受承保额满时，一笔业务的投保工作才算完成。他们为保险业的发展起到了不可低估的作用。随着保险业不断发展，保险中盘商也在发展自己，并成为专门的职业。
1906年，英国第一家保险中盘商公司成立。1910年英国『政府』的贸易委员会正式予以注册。中盘商公司的成员被称为注册保险中盘商。当时为了便利起见，保险代理人也被邀加入中盘商公司。1914年，这些代理人脱离了中盘商公司，成立了保险代理人公司。保险中盘商公司的目的是：确保保险中盘商能合理经营，保证在处理不公平竞争时相互支持和合作，制止将佣金或回扣支付除中盘商以外的其他人。1948年英国成立了保险中盘商协会（theassociationofinsurancebrokers），1966年成立保险中盘商联合会（thefederationofinsurancebrokers）。1978年以上两个组织与保险中盘商公司、劳合社保险中盘商合并，成立了英国保险经纪人协会（thebritishinsurancebrokersassociation）。
现今随着保险业的不断发展以及现代科学技术和通讯手段的采用，保险中盘商在保险市场上发挥着越来越重要的作用。
二、英国保险中盘商
在英国保险市场上，被保险上既可直接向保险人办理保险，也可以通过中间人，即委托中盘商或代理人来办理保险。而在英国有大多数的保险业务是通过中介人，主要是保险中盘商来办理的，因为保险中盘商都是专门从事保险业务的从来人员，他们是代表客户的利益并代其安排凤保和提供咨询服务。中盘商可以在授权范围内签发某种保险单。由于经纪人有专门的保险知识以及熟悉保险市场情况，所以容易争取到较好的保险条件。因而保险中盘商在保险市场上作用非常突出，这在英国市场上尤为明显。虽然英国保险市场上有很多代理人，但英国市场上的中盘商却在保险市场上起支柱作用，他们把公众与保险连成一体，使保险能够深入地发展。
英国劳合社（劳埃德协会）是世界上最古老的保险市场，至今已有三百多年的历史。它是由许多保险人在一起经营保险业务而形成的承保协会，它不仅实力雄厚，而且在服务质量及业务技术上都是世界一流的，因而所提供的社会保障也是可靠的。
劳合社的信誉是在长期的业务经营中确立起来的，组成劳合社保险业务运转的主要有五部分：劳合社会员、积极的投保人、中盘商、客户和劳合公司。劳合社保险人从不直接同投保人洽谈业务，而必须通过劳埃德中盘商公司。办理保险的通常做法是：劳埃德中盘商向客户反复解释合同，当客户表示认可时，便以最佳收费标准同客户达成协议。然后，中盘商要再与保险人交涉。在同意中盘商罗列的条件和保费数额前，保险人首先应仔细审阅单据上的各项要求，如保险人无异议，便可在单据上签名并写明承保份额。如果保险人承保的份额不是百分之百，则需另找其他的保险人，址以风险被完全承担为止。为提高效率，保险人也往往组成辛迪加联盟，但无论何种形式的保险人，都要求有良好的工作作风和雄厚的财力，还必须交纳一定的保证金，以应付客户的索赔。
目前，劳合社中已登记的中盘商大约有270多家，他们相互竞争，招揽业务。有的业务交到劳合社承保，有的业务则交由公司市场在保。他们的业务来自世界各地，有直接保险，也有国有或地区保险公司的再保险业务。目前，劳合社市场由8家最大的保险中盘商公司所垄断。劳合社全年保费收入约为40亿美元，大约有60％是由这8家公司提供的。