卡耐基经商之道 作者:高国政- 第59部分

　　只会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。

　　永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

　　那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

　　即使在最温和的情况下，要改变别人的主意也不容易。

　　为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。

　　“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”

　　三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

　　“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”

　　正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的；

　　“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”

　　苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

　　如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

　　用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到应有的效果。

　　无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”

　　我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。

　　他对别人说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’”这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。“

　　你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样地宽宏大度，承认他也可能弄错。

　　如果你肯定别人弄错了，就直率地告诉他，可知结果会如何？卡耐基举了一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。

　　案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。

　　在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”

　　“庭内顿时安静下来，”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到零度。我是对的。法官是错的。

　　我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。

　　但我并没有合作外交辞令。我铸成大错，当众指责一位名声卓著、学识丰富的人，所以我错了。”

　　没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

　　“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识……

　　我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

　　杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

　　“当你尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有样的意义。”

　　有一次，请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时，我大吃一惊。

　　过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”

　　真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西，等等。

　　第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也负担不起。

　　我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”

　　当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道……

　　两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

　　在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”

　　换句话说，不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，但要运用一点外交手腕。

　　因此，如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：

　　“尊重别人的意见。切勿指出对方错了。”

　　如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；

　　而错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。

　　卡耐基的家离森林不远，从家里出来步行一分钟，就能到达一片森林。当春天的时候，野草丛生，野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，野草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为在公园里很少碰到人，常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

　　有一天，在公园遇见一位骑马的警察，他好象迫不急待要表现出他的权威。

　　“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，”申斥卡耐基。“难道你不晓得这是违法的吗？”

　　“是的，我晓得，”卡耐基轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

　　“你认为！法律可不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩，这次我不追究，但假如下回给我看到这只狗没有上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须跟法官解释啦。”

　　卡耐基客客气气的答应遵办。

　　卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢那样；因此决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和他在一座小山坡上跑，突然间——很不幸地——他看到那位警察大人，跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

　　这下坏了，所以他决定不等警察开口就先发制人。“警官先生，这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

　　“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

　　“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”

　　“象这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。

　　“不，它可能会咬死松鼠。”

　　“哦，你大概把事情看得太严重了，”警察告诉他，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方去，事情就算了结了。”

　　那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；

　　因此当你责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲，但如果你有意为自己