地〃感受〃到消毒器的效果。于是，厂家按专家的策划布置：在会场外的厕所里安放消毒器后贴上〃放心入厕，已无臭味污染〃；在签到处摆放一台柜式消毒器，让来宾将包存入，再取出消过毒的会议材料，告之：〃已无病菌传染〃；而在会场内墙上挂上4个消毒器，明示：〃大胆吸烟，不会污染他人〃。最后，会议是这样结束的：全部样品当场一抢而空……
第五项注意：找准你的〃用户群〃
据国外最近一项调查显示，企业间的交易成本年平均费用以11％的速率增加。而此前5年中，这些公司的商品价格也才上涨了30％。从中可以看出销售成本持续上扬，严重地侵蚀了营业利润。调查还发现了大部分交易需要多次相互联络才能完成。这就意味着为了开发一个新客户，你要投入相当多的行销成本才行，但还不知道能否成交？
为避免这种重复无效的行销资源浪费，从你做市场一开始，就要争取发现〃对的〃客户，而不应在不断地〃试错〃中白花力气。你要时刻关注哪些客户最有可能选购你的产品和服务？怎样在你和潜在客户心目中为你的产品及服务寻求最佳经营焦点？如何将注意力集中在具有高度潜力的而非一般的可能购买客户身上。
美国拜尔富（bd）生化公司就是用了这种正确方法找到〃对的〃用户群而大发利市的。这家公司开发的第一个产品〃triagc〃是一个小小的用过即丢的测试剂，这种测试剂只需10分钟就可在『尿』『液』中测出『药』物的成分和是否用过毒品。最初bd公司理所当然地将此项新产品的市场定位在医院，可推销的效果并不佳。他们又通过市场调研公司对400位医院和实验室的技术人员以及100名有可能用到此产品的试用者进行调查，发现bd的产品以比其他竞争者的测试品测试速度快许多倍而占绝对优势，同时又发现只有急诊室的医生最需要这种产品，因为他们需要做『药』物分析，以便选择医疗的方式，并急需快速得到分析报告，他们才是bd公司真正的目标顾客，这样一来，bd对准〃客户群〃的测试产品一上市就大开行销之门，第二项产品也随之推出。而公司的利润一年之内由300万美元跃升到800万美元。
bd公司的成功，说明在一个市场上，你不可能向所有的人提供产品或服务，有些顾客，无论你怎样讨好他也不可能让他满意，因为他不需要你的产品或服务，因此你要尽可能回避这类人，而应当将精力集中在那些最需要你的产品和最值得你服务的〃用户群〃上。
而且，一旦你找到了这类〃用户群〃，实际上你也就占领了一个市场空白点和抓住了市场商机。1998年年底，专家为成都新建起的一座28层大厦做cs经营战略策划时，首先从寻找目标顾客入手。他运用了csi（顾客满意指数）测试方法以距大厦15公里为半径进行商圈调查，发现大厦周边已密集了30多家同类旅业，这将意味着这座投资几个亿建成的大厦一开张就会进入竞争白热化、经营步履艰难的境地。但cs测评调查结果又发现了一个新的市场空白点，众多旅业大多采取〃来的都是客〃的无特『色』经营，而忽视了越来越多前来大西南的中心……成都的商务顾客显现出的强烈的专业化服务需求。由此，我提出了以商务人员为〃用户群〃和以〃商务大厦〃为市场定位的行销概念，并围绕着商务人员的衣食住行推出〃商务一体化〃、〃量体裁衣〃、〃各配所需〃的配套服务，这套方案一推出，立即受到客户的赞扬。
找准〃用户群〃如同『射』手对准靶心一般，靶心虽小，但它最有价值。因为只有〃用户群〃才是最有可能购买你产品的潜在顾客；一旦你发现了这些最有效的潜在购买对象，他们就会一次次地和你做生意。聪明的企业都懂得如何挑选顾客，并想方设法地〃锁定〃他们。
第六项注意：〃急转〃思路天地宽
在当前的市场经营中，我们常常会看到这样一种现象，有些企业只顾埋头生产，不考虑能否卖得出去的问题，等到产品生产出来后再让销售人员拼命去推销。这样，销要用力推，推了还不一定能销。这些企业全然不从自己的经营思路是否正确去检查，却一味地责怪销售人员不卖力，结果，只能是产品上市之日，即市场滞销之时。
这是不适应买方市场条件下的企业经营的表现。其实我们企业只需运用点逆向思维，来个经营思路〃急转弯〃，这些问题便会迎刃而解。
怎样转？以下的故事会给你以启发：在国外的一个海边小镇上，每年都会涌入大批大学生来此度假。这样一来可乐坏了商人，却忙坏了小镇警长。因为许多男学生变得越来越不守规矩，他们之间常发生酗酒闹事打架斗殴事件。警长不得不把他们关进监狱，以示警戒。原以为关上一夜会使他们有所收敛，没承想，愿意进监狱的学生日益增多。他们竟然以进过监狱当作有英雄壮举、男子汉气魄和向人炫耀的资本！警长无奈之下又采取强硬措施，只发给他们面包和水，以示惩罚。可又错了！没进过监狱的人甚至假装喝醉非要进去，好向别人吹嘘自己去里面的那种难以想像的体验。结果，监狱变得拥挤不堪，警察们也忙得不可开交，问题变得更糟糕了。伤透脑筋的警长苦苦思索了两天，终于有了主意。你们猜，他是怎样做的？办法很简单，他给监狱里的学生吃婴儿食品，不把他们当作犯人而是当婴儿。于是这些学生的行为很快成为笑柄，因此谁也不敢再进监狱了。
这位警长只是把〃怎样更严厉地处罚违法学生〃的问题来了个〃急转弯〃，重新进行问题定义为〃怎样使学生们感到羞愧难堪〃，一下子就将难题轻而易举地解决了。
同样，我们企业在市场经营中也会碰到这位警长前期所犯的〃约定俗成〃处理问题的『毛』病，因为他们通常将解决问题的基点建立在一些潜在的臆断上，一旦遇到的问题超出了这一约定俗成的范围，就会不知所措，而陷入心理盲区。这时，如果来个脑筋急转弯，重新对难题进行定义，往往会出现〃柳岸花明又一村〃的局面。还有一个脑筋〃急转弯〃的故事：北京有一家停车设备集团，开发出一种立体循环式停车库，能在58平方米面积上停放各类轿车30辆。技术鉴定通过了，还被列为国家重点推广项目，同时也参加了全国各类新产品展示会，免费发放的资料和录像带发出不计其数，但反映平平。专家建议，设法将这种〃怎样向更多的用户广而告之〃的思路，重新定义为〃如何让真正的潜在用户自动上门〃。正巧，深圳要召开一个全国城市建设规划会议，于是，他们提前赶去，住进这个会议代表住宿的宾馆，连夜写出〃可行『性』市场分析报告〃，连同材料、录像带做了一个精美的资料袋。有人提出向代表免费发送。专家当即否决，说不但不送，还要高价卖！开会当天，按照专家的布置：在电梯口告示牌书写：〃请xx省代表到620房间取立体停车库资料。〃旁贴车店的彩『色』照片。
果然，会议期间，我们的房门被一次又一次前来购买资料者敲开。
第七项注意：小心！〃100…1=0〃
〃100…1=0〃，这是cs（顾客满意）经营中的一个非常有名的等式。
这一等式又是怎样计算机出来的呢？
有人作过调查统计，当一位顾客受到某企业恶劣的〃服务〃后，他会非常生气地将此〃不愉快的冷遇〃告之11个人，而这11个人又各自会与另外8个人说起此事。结果是：100…1=0。
对这个等式，我们的企业往往在实际经营中没有引起足够的重视。例如，1998年以来，就发生了几起厂家将不满意的顾客送上法庭的事件。这些厂家似乎唯恐让100人知道还不够，非要搅得媒介起劲地将这些〃官司新闻〃传播开来，让成千上万的人都知晓才行……
其实，这是一个很不明智之举。国外一些著名的cs经营型企业遇到这类问题时，会立即采取更为高明的解决办法。让我们来看看日本大田百货的一次〃拯救怨客行动〃。
一对美国夫『妇』在东京的大田百货买了一套索尼牌的cd唱机。回到日本的住所后一试，却发现唱机不能启动，检查结果是少了启动器之类的组件。气急败坏的丈夫打算明天早上10点待大田百货一开门就拨电话给其经理，让他们赔偿损失。不过就在第二天早上9：59 ，他家的电话铃响了，来电话的正是大田百货的副总经理，说他正向他们家赶来。果然，一会儿这位副总带着职员前来敲门。他们一边恭敬地向顾客鞠躬，一边抱歉地解释是如何尝试更正这项错误的。原来，这对夫『妇』刚走，营业员就发现了问题，马上通知门卫拦住，但他们已走远。唯一寻找他们的线索是美国运通卡和持卡人的姓名。于是，营业员一整夜都在给东京附近32家宾馆打电话查询，还将电话打到位于纽约的美国运通公司总部，最后终于找到了现在的地址。说完这段经历，他们又拿出礼品：一套价值280美元的cd唱机、一套浴巾、一盒饼干和一张最新光盘。还一再抱歉让顾客久等，恳请原谅他们的过失。结果让这对美国夫『妇』受宠若惊。至此，大田百货〃这一位〃很可能会造成99位客户流失的连锁反应的顾客，被补救回来了。
一位专家在为沈阳飞龙集团做销售人员的培训咨询时，专门传播了以mqc为基础的〃新服务战略〃经营方法。其中仅〃顾客管理〃中的顾客回访次数就要求在13次以上。因为挽求顾客流失的最好办法，莫过于事先预防过失，监控『操』作和服务衡量。这样才能不使〃100…1=0〃。
第八项注意：〃宾至如归〃最关键
宾至如归，说起来容易做起来难。
但它却是企业搞好优质服务至关重要的一步。往往许多客户正是从你的企业是否能做到这一点的细微之处，来决定与不与你成交生意的。