中国在世界中- 第30部分

　　　　（3）谈判会议

　　　　阿拉伯人尽量使商务会议开得轻松而友好。预备『性』的事物占据大量时间，诸如价格之类的谈判要拖到最后或留到下一次会议谈论。进入会议室后，来访者可能被邀请和对方的领导坐在一起。这并不是说他受到特别待遇。刚进来的人都会享受这项特权，在下一位客人进来时，要把这个位置让给他。名片应发给参加会议的重要人物，而且应用两种语言。谈判人员应该至始至终对着东道主，这是对他们的组织和程序表示尊重。如果有完全陌生的人坐在谈判会议桌上，或坐下来观察整个过程。如果你的东道主没表示异议的话，你也不要表示反对。

　　　　开始谈判时，有的阿拉伯商人看起来好像没有认真听。他们可能无精打采的环顾四周，注意力集中在离自己较近的位置，并表现出坐卧不安的样子，还不停地转动自己的戒指。这是他们做事的方式，不能理解为他们没注意。阿拉伯人的耳朵能捕捉任何细节。采取友好的态度能最好地完成目标。这需要时间来培养，但这种关系一旦建立之后，会被双方看重，对双方都有好处。诚实正直是做人的根本要求。一旦许了诺，就一定要遵守它。

　　　　送质量好的礼物给阿拉伯人应该三思而后行。如果送礼物给几个人，那么要注意把礼物按照教授者的级别来分。切忌为了快速签约而向对方赠送价格昂贵的礼物。

　　　　还要注意的是，星期五是穆斯林国家的圣日，这天不办公。有一些中东国家星期日不上班，星期六一般都要工作。

　　　　4。国际商务谈判指南

　　　　（1）谈判的准备

　　　　概述。国际商务谈判的最重要的原则就是要作好准备，否则，宁愿放弃谈判。当投资资金低或派去级别较低、花费不高的谈判人员和所期待的谈判结果不相配时，必须这么做。许多国际交易所造成的成本支出和国内交易的相比而言，是不成比例的：在国内市场大家同用一种语言，一种文化背景，这就是共同的理解基础。例如，在本国文化背景下，就比较容易推测谁将是一个守信用的买方，一个可靠的合作伙伴或一个值得信赖的供货商。作为一种策略活动，谈判重要的是看你没做什么而不是做了什么。因此，如果像蝴蝶一样在国际市场上飞来飞去，是一种错误的行为：永远寻找新的合作伙伴，新的客户，新的企业，而不去跟踪结果，这会导致大量〃一锤子〃买卖。如果谈判人员没了解国际商务谈判的黄金规则，那么他们就办不好事，这个规则是：精选几个伙伴进行几轮卓有成效的谈判，让投资有意义。另一套规则考虑到谈判者的任务在大家坐下来谈判之前早已开如：做好充分准备；事先界定自己的基本利益、目标、底线和周旋的余地。参加谈判前，先了解谈判　对方文化中关于举止的规范，尤其在约会、准时和计划方面。

　　　　收集实际信息。谈判前必须收集主要信息。缺乏这些信息（或只找到部分信息）往往被认为是谈判失败的原因。谈判人员应该制造和显示和对交流信息的愿望。寻找事实意味着找出和谈判有关的客观和主观的信息，这将帮助我们界定手头的问题和基本事实。重要的是要确定每一条信息，分类、评估那些信息需要核实：怎样寻找另外的信息，等等。重点是发现有无重要信息空缺，即哪些信息在谈判开始前是无法找到的，哪些信息需要在开始谈判时尽快收集。理解对方的要求和目标会随着谈判进程而改变是很重要的。

　　　　（2）　管理谈判过程

　　　　谈判前的充分准备既是必要的也常常令人失望：很多事先准备和计划好了的会在谈判时丢掉，而且无法还原成以前的样子。在讨论谈判过程管理时，要注意以下几个要素：　人；时间；问题；交流；期望的结果。和人打交道。花时间来做正确的准备活动是非常重要的：认识对方，不仅要作为谈判对手，而而作为普通人来认识，这是非常关键的。重要的是要给对方〃面子〃。当人们互相信任时，他们就更加敞开胸怀，更能接受别人的论点和观点。尊重对方的敏感区尤其是以下两方面：个人地位；民族尊严。

　　　　控制时间。管理交流过程。面对面的交流意味着集中交流的效率常常被语言和文化的差异而破坏。要使国际商务谈判得以有效展开的基本指导原则是，准备好不同的交流风格，并注意理解沉默、情感的变化、威胁以及任何形式的『操』纵和辅助『性』的交流。这种概要的建议还可以细分，并考虑到用什么方式进行交流。从尽量准确地评估跨文化交流的障碍开始，如语言和交流的一般问题。注意明确说明的并不一定是暗含的意思。检查，核对，花时间来检查交流的准确与否，尤其是当风险很高时（定单。交货期和一般合同事务）。学会另一种文化的非语言交流可能是很难的，在国际商务谈判中常常使用翻译。必须清楚地认识到，一种语言总是有一些地方是无法翻译的。记住所有这些都靠提前准备，而不能现场拼凑。

　　　　五、国际商务礼仪

　　　　入世后，国际交往越来越多，商务礼仪成了代理者的必修之果。下面，我们从导述、介绍、握手等方面阐述国际商务礼仪的一般常次。1？商务礼仪指导述

　　　　礼仪是以体贴他人为基础的，或是众所周知的〃为对方考虑的态度〃，这一态度就是将其本身置于一种道德的考虑中。我们将礼仪与行为准则，善意的书信，言辞的使用以及其他方面放在一起来考虑。

　　　　一个拥有良好礼仪、一流的声誉的公司会吸引并保待良好的客户群体。

　　　　虽然礼仪规则首先是建立在为他人着想的基础上的，但也是建立在生活常识和对社会习俗的认可上。当我们在国外旅行或工作时，这些习俗有时会引起麻烦。出于好意的行为也会被误会为敌意或有失身份的。

　　　　一些礼仪注意事项列举如下：

　　　　a。善于倾听别人的谈话，而不是只集中于自己所说的话；

　　　　b。记住并使用别人的名字，并能正确地拼写和发音；

　　　　c。及时并正确的做介绍，按传统而言，先将男『性』介绍给女『性』（先说女『性』的名字），将年轻人先介绍给长者（先说长者的名字），将其他人先介绍给客人（先说客人的名字），将你公司的人先介绍给另一个公司同等级的人，把低职位的人先介绍给高职位的人，把自己公司的人先介绍给公司的客户；

　　　　d。谨慎使用新认识人的名字，尤其是对方年长于你或职位高于你；

　　　　e。信守你的诺言；

　　　　f。做出诚心诚意的赞美；

　　　　g。不要随便批评别人，如果你是上司必须批评下属，要私下公平而礼貌地进行；

　　　　h。应该道歉时要道歉，但不要多次或进行不必要的道歉；

　　　　i。无论在办公室还是在晚会上，尤其要照顾到新来的人或单独来的人；

　　　　j。不要在未得到周围的人允许的情况下吸烟；

　　　　k。赠送礼物时要慎重。不要使对方没有心理准备或觉得必须回赠礼物，确保任何礼物既要客观，又不能太奢华；

　　　　l。在任何场合下都要着装得体；

　　　　m。参加会议或社交聚会时要准时，勿使来访者等待；

　　　　n。24小时内及时回复电话　；

　　　　o。三天内回复重要信函，两周之内或更早地回复所有来函；

　　　　p。谨记餐桌礼仪。

　　　　此外，新技术和快捷的交际给大家带来了正确的职业行为准则。管理者们发现，当礼仪礼貌被运用在日常生活中，就会有身心愉快、高效率的雇员，同事之间也会有更好的合作关系。

　　　　今日商界的成功不仅仅要求个人的工作能力，还要求个人具有谦让和对他人体贴考虑的精神。这会使办公室成为一个令人心仪的处所。无论你做什么，都会给他人留下美好的印象。不论你求职面试，还是代表你的公司，你的行为举止会和你的才识一样被人看重。在实际工作中运用这些准则，会在未来的职业生活中助你一臂之力。

　　　　2。学会介绍

　　　　介绍是一个人对另一个人的正式引见，介绍可使人们彼此相识，并建立关系，第一印象是至关重要的。得体的介绍是进一步交往的良好开端。

　　　　工作场合介绍他人与社交场合介绍他人的惟一区别在于『性』别不作考虑，只是根据工作级别介绍他人。介绍时总是一方介绍给另一方。通常有两种方法。第一，用〃给〃这个词：〃约翰逊先生，我想把你介绍给波顿太太〃；第二，也是最常用的，不要用〃给〃，先说出把另一方介绍给这方的人的姓名，例如〃波顿太太，让我来介绍一下，这位是约翰逊先生。〃

　　　　社交场合中介绍他人记住三点：

　　　　（1）总是把男士介绍给女士。

　　　　（2）通常把年轻人介绍给长辈。

　　　　（3）把不重要的人介绍给重要人物。这一点可能较难做到，因为有时你很难判断谁最重要。

　　　　在工作往来时介绍他人，往往是把不重要的人介绍给重要人物，不管这位重要人物是男是女。举个例子，爱伦·帕尔玛，副总经理，詹妮弗·卡托，刚来的生产部副经理，他们没见过面，你做介绍时可以说〃爱伦，这是詹妮弗·卡托。詹妮弗，这位是爱伦·帕尔玛〃。把新来的办公室经理，瓦莱丽·亚当斯介绍给公司总裁洛雷塔·波尔希尔时可以说〃波尔希尔太太，我来介绍一下，瓦莱丽，这位是波尔希尔太太，公司总裁。〃　在为级别相同的人做介绍时，社交场合的礼仪同样适合，即把男士介绍女士，把年轻人介绍给长辈。

　　　　工作中介绍他人时，不经允许不要直呼名字，除非办公室里习惯这样称呼，或客户要求这样。

　　　　一旦被介绍，你就成了大家注意的中心，这时你应做出恰当的应答：

　　　　（1）起立（如果你是坐着的）。如不能起立，也应做出起立表示，或尽可能地起立。不论男