费 帮他们服务一次。 许多人大老远开车来找她，因为她在电话中讲得头头是道。 你可以利用电话销售，找出为什么大家不跟你买东西的原因，并 且设法扭转形势。 有次我帮一家高级皮革家具连锁店做过行销，他们发现参观展 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 187 页 示中心的人，有四分之三不会第一次就购买。为什么？他们卖的是订 制的昂贵大型家具，不可能随便逛一逛就决定购买，一定是回家考 虑再评估，然后又来看看。 所以他们花许多钱吸引人来参观展示中心，也设计一套电话追 踪制度。他们会在一星期内打五次电话给所有参观过的人。他们不 是要销售，而是在提供建议与协助，尽可能给予专业的建议，回答各 种问题。 结果，他们一个月增加营业额三十万美元。只是因为协助潜在 客户做好的决策。 我有另一个客户以电话告知老顾客，优惠的价格提供他们产品 与服务。通常在他店里，是不会提供这样的产品与服务。 他打电话给他的顾客，请他们预购产品，由于不必有库存，所以 获得很大的利润。顾客在电话上请他预订这产品，他才会采购。 所以他根本没有库存，也不必担心销售。 另一个客户是某家广告公司的主管。他知道有家公司想要换新 的广告公司，而希望能跟这家公司的执行长讨论，考虑与他的广告 公司合作。但是，他无法联络到这位执行长。我们的方法是买一台移 动电话，并且预付好几百分钟的通话费（花 几百美元。）由信差送 给这位执行长，送达之后立即通知广告公司。我的客户马上打行动 电话，执行长接听电话，这位广告公司的主管跟他谈了五分钟。只有 三家广告公司进入最后的评比阶段，我这位客户是其中一家。 以电话跟客户交谈，这是你所能获得最亲密的一对一会议。电 话所费不多，是面对面交通费用的一小部分，又可节省时间。不要小 看电话的价值，只要使用正确，这会是你最好的业务伙伴。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 188 页 行动步骤 目前，没有任何一个方法或策略可以为你做所有的事情，所以你 必须有一套整合而且制度化的方法。电话销售是个很有力的工具，而 在广告信函吸引潜在客户之后，电话是最直接的回应工具。不过，语 音信箱与网际网络兴起之后，许多知识工作者在家工作，很难影响到 这些人。因此必须了解，电话销售有所能也有所不能。 不是每个人都会接听你的电话，也不是每个跟你讲电话的人，都 会对你产品有兴趣 不过只要正确使用，对于看到你的信函或是目录 的潜在客户，电话销售仍然是最有价值也是最有效率的工具，并且为 亲自拜访与做简报铺路 所以你尽管去尝试，以前没有做过也不要担心。只要你的动机善 良，所提供给对方的讯息与资讯有价值，你会发现有许多人 高兴接 到你的电话，并且很热心回应你 有些人拒绝接听你的电话，你也不要气馁失望 他们实在太忙 碌，没有时间管这些事情。 请 住，电话销售跟其他沟通方式一样，焦点永远是放在对方， 而不是你自己。要帮他们找出利益、机会或是任何好处，这是跟他们 谈话的主要理由。如果你想联络妁人，有人帮他们过滤电话，你可以 说明你的理由是要帮他们。如果还是无法跟当事人讲话，那么留言的 内容要有价值与吸引力。 只要时间适当，不要怕打后续电话。有重要的事情讨论就不会太 冒昧。只要态度和蔼亲切，内容足以吸引人，同时说话不要太过冗长， 就可无往不利。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 189 页 第 十 章 大赚钱网络公司 如何在网络上 售 习在国际网络上销售的最重要观念是：成功的关键跟技巧无 关。国际网络是强力的沟通与行销工具，只不过与过去的手法 很不一样。 其次，你必须了解国际网络还正在婴儿期…不过成长很快乐。 国际网络的改变很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。第三，本书所 谈的策略与原则，可以用在国际网络上，如何运用却有所不同。虽然 网络行销有许多独特的因素，不过要做好行销、销售与建立关系，成 功的关键还是一样的。 谁在国际网络上可以获利？ 无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、 化妆品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销 售各种产品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。 许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造 额外的营收。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 190 页 在网络上成功销售产品或服务，必须做三件事： 提供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站连结。 你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。 网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。 现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用：不过这两个世 界有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错 误。 有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网 络上销售。如果这产品品质够好，可以透过邮购或是目录销售，那么 就有可能也在网络上成功。 有些专家说，要在网络上成功，必须有全球市场的产品。不过，许 多，地区性企业利用网络也获得很好的效果。所以，如果你是地区性 企业（并且没有国际化的打算），网络还是企业成长很好的工具。 本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网 站以展开促销。 最近有份研究报告说，百分之五十的商业网站说他们的网站 “目前从销售上获利”。百分之十的商业网站，每月的收入一万美元 以上。最好的网站每月赚一百万美元以上。只要利用我在这本书的策 略与方法，这些赚钱的网站都可以提高获利能力，就像其他成功的企 业一样。 网络成功故事 杰生欧林（ 在当地的唱片行总是找不到他的爵士 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 191 页 音乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯戴维 斯（ 。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地 下室开始经营网络事业，提供五十万种音乐有关的产品（包括美国 出版的各种爵士音乐唱片），顾客有一百六十万人。 他们的公司叫做 ，成长非常迅速。一九九八年二月公司股 票上市，一路成长过程中，他们都没有库存。欧林兄弟的身价现在已 经超过一亿美元。 另外一家公司也为地区性公司在网络上找顾客，第二年的营业 额就高达二十八亿美元。 他们没有向消费者收费，营收完全来自向美国及加拿大的两千 七百家企业收费。 目前公司价值三亿五千万美元，爱利斯 ）与贝卓 辛（ ）合伙创建公司，他们各自拥有百分之九十与 十七的股份。 嘉纳兄弟（ ）创建 公司， 这个网站是为个人发明家提供线上公开讨论的场所。每个月吸引一 百万以上的访客，他们的营收大多来自网络广告。 是健康服务公司，创办人阿诺德 ，公认为 “最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁， 年纪才二十九岁。 一力 二年，布考特（ ）拿了六百美元自己创 业。四十七年后，位于密歇根州西南方的这家公司创立网络分公司， 在网络上销售大件家具，像是床垫、起居室与餐厅的家具组、沙发床 等等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 192 页 他们以优惠价格销售的名牌家具，而且提供融资贷款与免费运 送。由于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所 以他们的营运模式非常成功。 其他人错在哪里？ 网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司？网络公司 最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相矛盾的观念。 如果你想在网络上成功，务必了解这些错误观念，并且设法避免。 大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。 迷思：在网络上可以快速致富。 实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上 有这种可能？ 这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就 气馁，太早就放弃。在网�