在改革中改革--私营企业- 第12部分

　　　　快速反应。〃机会来了，要马上做出反应。因为机会一闪就过，股票从19元涨到22元，刹那间就完成了，机会稍纵即逝。〃

　　　　坚决彻底。〃一旦下决心做，再不去考虑对与错的问题，一做到底〃。

　　　　灵活调整。〃如果做到底，仍然无法成功，就赶紧跑。转向的时候无论损失多大，也在所不惜。因为时间拖得越长，最后损失越大。〃

　　　　人是弱的物质。

　　　　宋朝弟说这是企业量子理论，反对者说，这是〃人有多大胆，地有多大产〃。

　　　　宋朝弟说他也反对〃人有多大胆，地有多大产〃，那是〃因1958年'大跃进'的对象是钢铁和土地〃。〃土地和钢铁属于物质世界，物质世界一定要遵循牛顿定律，不能跃进，硬要跃进，当然失败。〃

　　　　〃我也不敢说《学习的革命》能卖1亿册，因为中国80％是农业人口，这80％人的精神世界和我们不互动，不反应，他们的精神世界对于我们就像自然界一样，量子理论在那里不起作用。〃

　　　　〃精神世界的事，可以喊口号，一定要喊口号，口号很起作用；物质世界的事，一定不能喊口号，喊口号没用，只能踏实苦干。〃

　　　　宋朝弟关于农业文明、工业文明、信息文明有一个形象的比喻：他称农业文明是慢三步，工业文明是平四步，信息文明是迪斯科。

　　　　〃信息高速公路上，开快车反而安全，因为快车只需要看前方，不需看后面，全力以赴往前开，发现不对，随时准备一脚刹到底就不会出车祸。慢车不但要看前面的路，还要随时提防被后面上来的汽车撞翻，而且往往会被后面上来的车掀翻，因为信息高速公路上，人人奋勇争先，哪允许慢车挡路。〃

　　　　〃现在的社会是资金找人的时代，不是人找资金。人非要反找资金全也没用。现在找到科利华想投资的人太多了，都是几千万元，上亿元的规模。〃〃只要你是奔驰车，有的是人给你加油，如果是夏利车，看着你就不对劲，尽管油很过剩，但也不会给你加上。拿股权抵押，银行给科利华三个亿的信贷额度，支持科利华进军电子商务。

　　　　做《学习的革命》一次投入几个亿，做网上图书通道，一次投入3个亿。

　　　　网上书店早已不是什么新鲜事物，国内已投资做了很多家，但没有一家成功。科利华进入这个领域也不试探一下，一次就投入3个亿。

　　　　科利华的3个亿投资，1个亿的用于买1万台电脑，将这1万台电脑，免费送给分布在全国各地的1万家书店，帮助他们上网，1个亿用来在全国中心城市建立24小时配送中心，1个亿作为流动资金。

　　　　1万家书店，科利华卖《学习的革命》已经建立了联系，科利华免费送1万台电脑到1万家书店的交换条件是，每家书否要从科利华网上通道定50万码洋的书，这样科利华网上图书就可以保证第一年的营业额到达30亿元。现在全球最大的网上书店亚马逊年销售额也不过5亿美元。30亿元的销售额，即使利润只有1％，『毛』利也有3亿元。〃

　　　　上游600家出版社非常支持科利华网上图书通道计划，因为目前制约图书业发展的最大障碍就是信息不畅通。零售商不知道出版社出了什么好书，出版社觉得自己是事业单位，出了书，发个消息就完事了，致使很多好书连上架的机会都没有。

　　　　所以，科利华一说要做网上图书通道，600多家出版杜的社长一个不落全来了。对出版社来说，科利华网上通道成功与否，都让出版社的发行多了一条路，对零售商来说只要能让他赚钱，从哪里订书都行。原来图书业是层层批发最后再到达零售商手里，通过网上图书通道，给零售商留下的赢利空间比以前大多了，因为环节少了，所以零售商很欢迎网上图书通道。

　　　　按计划，科利华网上通道上只发行最畅销的1000种图书，1000种以外的，提供到科利华网上书店上去卖。科利华网上书店以量取胜，特别偏僻的，只出了10本的书，在网上书店也一定有。

　　　　最畅销的前10种图书，科利华会买断版权，自己印刷，像『操』作《学习的革命》一样总承销。

　　　　网上图书通道成功后，科利华会马上将这套模式复制到医『药』、电器、化工、建材等10个行业。

　　　　科利华的成功之中，虽然带着几分投机的『性』质，但其恰到好处地『操』作及其大胆地迈进则是一种勇气和独到。私营企业可否如此，关键在wto之中自我的向前。

　　　　六、对wto的自我宣传

　　　　如何将自己推销出去，完成自我宣传，不仅是一项工作，更是一门技能。

　　　　竞技比赛中，以弱胜强、以小搏大的例子虽然屡见不鲜。但在企业营销活动中，如何让企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的公司？怎样使自己有一席生存之地？

　　　　中国加入wto以后，我们原来许多的巨无霸可能发现自己成了〃小矮人〃，于是我们都面临要以弱搏强的悲壮。

　　　　我们首先应该对自己说：我能行，只要我们能采用适当的策略。

　　　　1。领头羊并不是历来都好

　　　　最典型的例子就是万燕做vcd行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。

　　　　2。找到准确支撑点

　　　　〃别样红〃就因此而成功。当时，临汾地区已开发了莲藕汁。

　　　　但通过营销诊断他们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需吸导和培育。

　　　　当时有人觉得〃别样红〃应该做这个火车头，去引导消费者而〃别样红〃亟待解决的是生存问题，必须迅速寻找一个支撑点，即能在短时间就能赚钱的产品。

　　　　当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，通过观察发现消费者像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就觉得，这个市场我们有机会。

　　　　莲藕汁暂时是没有生路的，艰难地打拼下去，只会耗尽企业的元气。可〃别样红〃品牌已小有名气，经销网络还可以利用。于是有人建议企业把莲藕汁搁一搁。生产〃别样红〃降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。在包装上他们还蹭了〃红牛〃一把。当时山西市杨上使用金罐子的只有〃红牛〃一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是〃别样红〃跟〃红牛〃一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。

　　　　3。要做就做更好

　　　　企业如同鱼，商场如同鱼池。在竞争中企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，谁都不愿意跟你竞争。如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。

　　　　比如，有家生产『奶』制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，他们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛『奶』？！只要消费者知道他们的病和〃高氟水〃有关，〃降氟牛『奶』〃就有戏！事实证明，这是正确的。然后和北京食品研制所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛『奶』在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司也已经扭亏为盈。

　　　　4。目标明晰

　　　　宣传中，首先要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹『性』的年轻女『性』从10％提高到30％。像这样简洁的而明确的目标，不管对哪个女孩子来说都是一目了然。

　　　　5。突出重点，吸引客户

　　　　企业做广告有关键的九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲。当明确了对谁讲之后，重要的是讲什么，把重点放在消费者的利益而不是产品的特质上。事实上消费者购买的是产品所能带给她（他）的好处，而不是产品本身。就像化妆品卖给消费者的是美、青春、幻想，而非具体的某种膏状物。

　　　　比如对某企业的核心产品、实体产品、周边产品所不同的奥秘进行分析后，很快就找到了一个卖〃酷〃的产品：〃劲王野战〃饮料……『迷』彩的包装和很前卫的五角星。现在它卖得很火爆，而它的罐子里装的饮料和它以前的产品没有什么不同，关键是它的追求正好打动了年轻人的心。

　　　　私营企业的自我宣传过程中，要时时刻刻注意自身的特点以及周围的环境。加入wto之后，竞争更加激烈，如何取胜，关键看你自己的宣传是否到位，是否与众不同。

　　　　

在改革中改革……私营企业　第三章信息与私营企业的成功（1）

　　　　我们处在信息的时代，这是不可否认的事实。信息时代，信息已成为企业生存的根本。谁能掌握好它为自己服务，谁就能获得更多的成功信息，在科技的支持下把握大局。一、信息是私营企业的〃通讯员〃

　　　　一个企业在科技高速发展的时代里，没有信息这个〃通讯员〃是不行的。这就如同一个人没有对外呼吸的系统不能生存的道理一样。信息已成为企业的生命所在。

　　　　在众多信息种类中，管理信息是对私营企业产生巨大作用的一种。

　　　　管理信息是信息的一种，是指经过加工并对人类社会和