能够这样，就可达到一回生，二回熟，三回交朋友的程度，既然做了〃朋友〃，你之所求当然就不会被轻易拒绝了。
第二章征服人心的行动艺术 二、制造机会小心向他靠近
某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：〃我替你量一下尺寸吧！〃每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道：〃嗯！这种方法真不错，我上当了。〃
这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。
本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。
因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。
第二章征服人心的行动艺术 三、把愉快的心情传染给他
每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫『妇』二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满。即使是未曾会见的客人，也会把他想成〃讨厌的人物〃，找出许多理由，避免与之接洽。
这一切的不顺，都起因于出门前夫『妇』的争吵。而这种不愉快的心清，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为〃感情的同一『性』〃。上述情形，便是消极的同一『性』。
相反的，就是积极的同一『性』。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。
当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一『性』，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。
如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。著有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一『性』，转换成积极的同一『性』。
尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。
第二章征服人心的行动艺术 四、交你一篇征服人心的八股文
著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，象写八股文一样。
中国人办事很少象洋鬼子〃此来为某事〃那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
第一段是谈寒暄、评气候。诸如〃尊姓〃，〃大名〃，〃久仰〃，〃夙违〃及〃今日天气哈哈〃皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起〃来则安之位安而后情定〃的作用。即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同『性』，不致于遭到抗拒。
第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为〃史学〃。〃也许有你的令侄与某君同过学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了〃。这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。
第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。〃感情既洽、声势斯壮〃，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，〃包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三工草将马二弓马请政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总于是三十三年。〃这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋『插』刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。
于是，这第四段就叫经济学一奉托〃小事〃。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要在自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
林语堂描述的这段〃求人八股〃，含有某种嘲讽的意味，如果不是一位油滑世故、人情练达之人，想必他也提炼不出如此精妙的〃求人大法〃来。这是中国人特有的交际智慧。
下面从实践的角度，教你作一篇〃求人八股文〃。
未成曲调先有情……求人的备战阶段
聊闲天，套近乎
1980年8月21日，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇访问邓小平。她的访问彬彬有礼，她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。
邓：〃我的生日？我的生日是明天吗？〃
法：〃不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。〃
邓：〃既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。76岁是衰退的年龄啦！〃
法：〃邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！〃
邓：〃他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？〃
访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着，谈话转入正题，法拉奇向邓小平提出一个又一个尖锐而又十分敏感的问题，如〃四人帮〃与『毛』泽东的错误的关系问题，『毛』泽东选林彪为接班人问题，『毛』泽东对邓小平的批评问题，对资本主义的评价问题，对江青的问题等等。由于开头造成了一个好的气氛，这些问题都得到了满意的答复，法拉奇的采访取得了圆满的成功。
求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称〃套近乎〃，也叫〃名片效应〃或〃认同术〃。认同是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。
认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则轶事：一位日本议员会见埃及总统纳赛尔，由于两人的『性』格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是『妇』孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校则因为我也曾是军人（认同之一）。也和您一样，跟英国人打过仗（认同之二）。
纳赛尔：晤……
议员：英国人骂您是〃尼罗河的希特勒〃，他们也骂我是〃马来西亚之虎〃（认同之三），我读过阁下的《革命哲学》（认同之四），曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。
纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。
议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样（认同之五）。
纳塞尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。
此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。
在这段会谈的〃开场白〃中，日本议员先后五处使用认同术，终于使纳赛尔从〃不感兴趣〃到〃十分兴奋〃而至〃大喜〃，可见日本人套近乎的功夫不浅。
一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学初称赞他的实力与人情味，并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义『性』。这不但准确地刺激了纳赛尔的〃兴奋点〃，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。
法拉奇和这位日本议员的成功，给我们的启示意义重大。首要一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得磁实，套得牢靠。
让我们再拿记者为例。记者采�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架